Искате ли...
Ако търсите отговори на въпроса не „защо”, а „КАК” да управляваме ефективно продажбите си във веригите, ние ще Ви отговорим.
Ден 1
09:00 – 09:30 Добре дошли. Представяне. Цели на курса.
09:30 – 10:00 Очаквания на участниците/Притеснения
10:00 – 10:15 Ролята на Мениджъра ключови клиенти. „Да постига постоянен печеливш ръст на бизнеса в поверените му вериги магазини!” Екип за работа с веригите магазини
10:15 – 10:30 Кафе пауза
10:30 – 11:00 Познания за търговските вериги.
-Кои са основните играчи на българския пазар?
-Пазарни дялове, брой магазини, покритие.
-Тяхната стратегия, мисия. Целеви групи на веригите.
-Създаване на файл на веригата. Съдържание-договори/контакти/кореспонденция)
11:00 – 12:30 Планиране на бизнеса с търговските вериги
1.Алгоритъм
-Файл на клиента
-Пазарен дял
-Стратегия за конкретната верига
-Планиране на асортимента
-Планиране на излагането
-Планиране на инвестициите/разпределение
-Планиране на промоционалната и рекламна дейност
-Планиране и управление на продажните цени
2.Използване на информацията
-Отправни точки
-Стратегия на веригата
-Доставни / продажни цени
-Нормални / промоционални надценки
-Критерии за оценка работата на Байера
-Конкурентни фирми и продукти в категорията
12:30 - 12:45 Бизнес преговори с търговските вериги
1. Подготовка
-Потвърждаване на срещата
-Източници на информация
-Преглед на магазините
-История на преговорите с веригата
-Анализ на представянето (излагане / дистрибуция/ оборот)
-Поставяне на цели за веригата
-Разработване на „продажбена история”
-Очаквани възражения / оборване
-Подготовка на необходимите материали (слайдове, снимки..)
-Написване на дневен ред и подсещащи бележки
2. Структура
-Поведение на пазара
-Статистическа информация
-Продукти във възход / спад
-Представяне на веригата
-МАТ и периодични графики
-Марки / опаковки представяне (оборот/дистрибуция)
-Нови продукти / листване / дистрибуция
Промоции
-Зони на развитие
-Оперативни задачи
12:45 - 13:30 Ролеви игри
-Използване на информацията-3 групи
-Идентифициране на противоречията-15 мин.
-Подготовка-30 мин.
13:30 – 14:30 Обедна почивка
14:30 – 16:00 Ролеви игри–продължение
-Представяне на Байера-преговори-15 мин. всеки
-Анализ-10 мин. всеки
-Подготовка
-Анализи
-Екипировка
-Въведение
-Дневен ред
-Продажбена история
-Предложение
-Предложение-пакет
-Потвърждение на следващите действия
-Обобщение на договореностите
16:00 – 16:30-Добри практики Най-важните ДА / Най-важните НЕ
-Какво трябва да спазваме в процеса на преговори? – практически съвети
-Какво трябва да избягваме в процеса на преговори? – практически съвети
16:30 – 16:45 Процеса на водене на преговори
-Етапи
-Изводи
-Обобщение
16:45 – 17:00 Подготовка / очакванията на Байерите
-По- големи отстъпки
-По-ниски цени
-Чести доставки до всеки магазин
-Повече и по-скандални промоции
-По-големи входни такси
-Собствени марки
-По-големи инвестиции в реклама
-Отстъпки за достигнат оборот
17:00 – 17:30 Споря, Давам сигнали, Предлагам
-техники за избягване на спорове
-техники за даване на сигнали и -разбиране на сигналите, давани от Байера
-техники за отправяне на успешни предложения
17:30 – 18:00 Пакет, договаряне, приключване, съгласие
-как да договаряме пакети от условия и отстъпки?
-кога да сложим точка на дискусията?
-как да постигнем и потвърдим постигнатото съгласие?
Ден 2
09:00 – 10:30 Търговски условия и инвестиции – Практически съвети
-оценка на общата инвестиция във веригата
-разходите, като процент от оборота
-разпределяне на инвестицията
-осигуряване на постоянно и справедливо отношение към различните вериги
-договаряне на инвестиционна програма
10:30 – 10:45 Кафе пауза
10:45 - 11:30 Преговори за търговските условия /начални, годишни/
-Често допускани грешки
-Полиферация
-Проценти
-Годишни увеличения
-Нови условия
-Преформулиране
-Неотстъпчивост
-Правилни и грешни въпроси
-Задаване на въпроси
-Умение за активно слушане
11:30 – 13:30 Среща за договаряне на търговски условия – практическо упражнение
Предварителна информация-10 мин. всеки
Подготовка-1 час
13:30 – 14:30 Обедна почивка
14:30 - 16:00 Практическо упражнение – продължение
-Представяне на Байера -преговори 15 мин. всеки
-Анализ-10 мин. Всеки
-Подготовка
-Анализи
-Екипировка
-Въведение
-Дневен ред
-Продажбена история
-Предложение
-Предложение-пакет
-Потвърждение на следващите действия
-Обобщение на договореностите
16:00 – 16:30 Мениджмънт на категорията
Стратегически мениджмънт на продуктовата категория с цел максимизиране на печалбата и удовлетворяване нуждите на консуматора.
-глобално разбиране на пазара
-глобално разбиране на консуматора
-глобално разбиране на двигателите на категорията
16:30 - 17:45 Оценка на промоциите
-Методология
-Окуражават опитването на нов продукт
-Генерират повторни покупки
-Награда за лоялните клиенти
-Съпътстват пускането на нови продукти или обновяването на стари
-Подсилват глобални спонсорски дейности
-Двигател на дистрибуцията
-Осигуряват „театър” в магазините
-Демонстрация на системата
-Оценка на възвращаемостта на инвестицията
-Оценка на честотата и продължителността на ценовите намаления
-Система за анализи
17:45 -18:15 Преглед на целите / Преглед на курса / Основни изводи
-Мениджмънта на продажбите във веригите магазини е...
-Разграничаване на Клиент и Консуматор
-Да имаш ясна стратегия за пазара
-Да имаш ясни цели за всяка верига
-Да имаш система за управление на продажбите във веригата
-Да имаш правилния ресурс и организация
-Да имаш инструменти и информация да си вършиш работата
-ДА БЪДЕШ „ПРЕДПОЧИТАНИЯ ДОСТАВЧИК”
Обучението е подходящо за:
-Мениджъри
-Търговски директори
-Супервайзори
-Работещи с ТВ
Кошница