КошницаКошница
Кошницата Ви е празна!
Последвайте ни във Facebook Последвайте ни в LinkedIn Последвайте ни в Twitter Последвайте ни в Google+ Последвайте ни в YouTube

Как да продаваме в големи търговски вериги (ТВ). Преговори с ТВ

Кратко представяне:

Искате ли...

 

  • Да разберете защо веригите са толкова значими за Вашия бизнес?
  • Да подобрите работата си с веригите на българския пазар?
  • Да получите актуална информация за техния капацитет?
  • Да усвоите техниките за противодействие на „извиването на ръце”?
  • Да разберете, какво искат байерите?
  • Да договаряте ефективни промоции?
  • Да сте наясно с уловките в договорите?
  • Да избегнете ценовата война?
  • Да договаряте по-успешно включването на нови артикули и да избегнете изключването на съществуващите?
  • Да позиционирате продуктите си на по-добро място и по-голяма площ?
  • Да овладеете техниките на „мениджмънта на категорията”?
  • Да водите успешни годишни преговори със сегашните си партньори и преговори за започване на работа с „новите”?

 

Ако търсите отговори на въпроса не „защо”, а „КАК” да управляваме ефективно продажбите си във веригите, ние ще Ви отговорим.

Място: гр. София, Парк Хотел Витоша

Програма:

Ден 1

09:00 – 09:30 Добре дошли. Представяне. Цели на курса. 

 

09:30 – 10:00 Очаквания на участниците/Притеснения 

 

10:00 – 10:15 Ролята на Мениджъра ключови клиенти. „Да постига постоянен печеливш ръст на бизнеса в поверените му вериги магазини!” Екип за работа с веригите магазини

 

10:15 – 10:30 Кафе пауза

 

10:30 – 11:00 Познания за търговските вериги.

-Кои са основните играчи на българския пазар?

-Пазарни дялове, брой магазини, покритие.

-Тяхната стратегия, мисия. Целеви групи на веригите.

-Създаване на файл на веригата. Съдържание-договори/контакти/кореспонденция)

 

11:00 – 12:30 Планиране на бизнеса с търговските вериги

1.Алгоритъм

-Файл на клиента

-Пазарен дял

-Стратегия за конкретната верига

-Планиране на асортимента

-Планиране на излагането

-Планиране на инвестициите/разпределение

-Планиране на промоционалната и рекламна дейност

-Планиране и управление на продажните цени

2.Използване на информацията 

-Отправни точки

-Стратегия на веригата

-Доставни / продажни цени

-Нормални / промоционални надценки

-Критерии за оценка работата на Байера 

-Конкурентни фирми и продукти в категорията

 

12:30 - 12:45 Бизнес преговори с търговските вериги

1. Подготовка

-Потвърждаване на срещата

-Източници на информация

-Преглед на магазините

-История на преговорите с веригата

-Анализ на представянето (излагане / дистрибуция/ оборот)

-Поставяне на цели за веригата

-Разработване на „продажбена история”

-Очаквани възражения / оборване

-Подготовка на необходимите материали (слайдове, снимки..)

-Написване на дневен ред и подсещащи бележки

2. Структура

-Поведение на пазара

-Статистическа информация

-Продукти във възход / спад

-Представяне на веригата

-МАТ и периодични графики

-Марки / опаковки представяне (оборот/дистрибуция)

-Нови продукти / листване / дистрибуция

Промоции

-Зони на развитие

-Оперативни задачи

 

12:45 - 13:30 Ролеви игри 

-Използване на информацията-3 групи

-Идентифициране на противоречията-15 мин.

-Подготовка-30 мин.

 

13:30 – 14:30 Обедна почивка

 

14:30 – 16:00 Ролеви игри–продължение 

-Представяне на Байера-преговори-15 мин. всеки

-Анализ-10 мин. всеки

-Подготовка

-Анализи

-Екипировка

-Въведение

-Дневен ред

-Продажбена история

-Предложение

-Предложение-пакет

-Потвърждение на следващите действия

-Обобщение на договореностите

 

16:00 – 16:30-Добри практики Най-важните ДА / Най-важните НЕ

-Какво трябва да спазваме в процеса на преговори? – практически съвети

-Какво трябва да избягваме в процеса на преговори? – практически съвети

 

16:30 – 16:45 Процеса на водене на преговори

-Етапи

-Изводи

-Обобщение

 

16:45 – 17:00 Подготовка / очакванията на Байерите

-По- големи отстъпки

-По-ниски цени

-Чести доставки до всеки магазин

-Повече и по-скандални промоции

-По-големи входни такси

-Собствени марки

-По-големи инвестиции в реклама

-Отстъпки за достигнат оборот

 

17:00 – 17:30 Споря, Давам сигнали, Предлагам

-техники за избягване на спорове

-техники за даване на сигнали и -разбиране на сигналите, давани от Байера

-техники за отправяне на успешни предложения 

 

17:30 – 18:00 Пакет, договаряне, приключване, съгласие

-как да договаряме пакети от условия и отстъпки?

-кога да сложим точка на дискусията?

-как да постигнем и потвърдим постигнатото съгласие?

 

Ден 2

09:00 – 10:30 Търговски условия и инвестиции – Практически съвети

-оценка на общата инвестиция във веригата

-разходите, като процент от оборота

-разпределяне на инвестицията 

-осигуряване на постоянно и справедливо отношение към различните вериги

-договаряне на инвестиционна програма

 

10:30 – 10:45 Кафе пауза

 

10:45 - 11:30 Преговори за търговските условия /начални, годишни/

-Често допускани грешки

-Полиферация

-Проценти

-Годишни увеличения

-Нови условия

-Преформулиране

-Неотстъпчивост

-Правилни и грешни въпроси

-Задаване на въпроси

-Умение за активно слушане

 

11:30 – 13:30 Среща за договаряне на търговски условия – практическо упражнение

Предварителна информация-10 мин. всеки

Подготовка-1 час

 

13:30 – 14:30 Обедна почивка

 

14:30 - 16:00 Практическо упражнение – продължение

-Представяне на Байера -преговори 15 мин. всеки

-Анализ-10 мин. Всеки

-Подготовка

-Анализи

-Екипировка

-Въведение

-Дневен ред

-Продажбена история

-Предложение

-Предложение-пакет

-Потвърждение на следващите действия

-Обобщение на договореностите

 

16:00 – 16:30 Мениджмънт на категорията

Стратегически мениджмънт на продуктовата категория с цел максимизиране на печалбата и удовлетворяване нуждите на консуматора.

-глобално разбиране на пазара

-глобално разбиране на консуматора

-глобално разбиране на двигателите на категорията

 

16:30 - 17:45 Оценка на промоциите

-Методология

-Окуражават опитването на нов продукт

-Генерират повторни покупки

-Награда за лоялните клиенти

-Съпътстват пускането на нови продукти или обновяването на стари

-Подсилват глобални спонсорски дейности

-Двигател на дистрибуцията

-Осигуряват „театър” в магазините

-Демонстрация на системата

-Оценка на възвращаемостта на инвестицията

-Оценка на честотата и продължителността на ценовите намаления

-Система за анализи

 

17:45 -18:15 Преглед на целите / Преглед на курса / Основни изводи

-Мениджмънта на продажбите във веригите магазини е...

-Разграничаване на Клиент и Консуматор

-Да имаш ясна стратегия за пазара

-Да имаш ясни цели за всяка верига

-Да имаш система за управление на продажбите във веригата

-Да имаш правилния ресурс и организация

-Да имаш инструменти и информация да си вършиш работата

-ДА БЪДЕШ „ПРЕДПОЧИТАНИЯ ДОСТАВЧИК”

 

Обучението е подходящо за:

-Мениджъри

-Търговски директори

-Супервайзори

-Работещи с ТВ


Запитване