10.00–12.30 (11.00-11.15–Кафе-пауза)
1. Участници в продажбения процес: Продукт – Продавач –Купувач
1.1. Продукт
- Какви характеристики има вашата стока
- Можем ли да ги превърнем в ползи за нас
- ИГРА: Представете ми Вашият N1 продукт. Аз съм купувач и задавам въпроси.
- Трябва да познаваме нашите конкуренти
- Трябва да знаем офертата си наизуст, за да вдъхваме доверие
- Кое отличава нашата стока от другите аналогични продукти на пазара
- Имаме ли слаба страна на нашата стока
- Как да построим защитата си, като представяме нашата стока
- Трябва да знаем къде искаме да продаваме нашата стока
1.2. Продавач
- Облекло
- Хигиена на продавача
- Чистота на автомобила
- Аксесоарите на продавача
- Помощни средства – мостри, визитки, рекламни материали, каталози
- Самоусъвършенстване всеки ден - търговията е занаят и не е нужна дарба!
- Умения за презентация
- Умения за комуникация
- Успешно подреждане на работния ден
- Срещи
- Шофиране
- Телефонни разговори
- Техника на златния тефтер
1.3. Купувач
- Характеристика на купувача
- Какъв е потенциала на купувача
- Какви конкурентни стоки купува
- Каква е уникалността на купувача
- Защо искаме да продаваме на този клиент
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–17.00 (15.00-15.15-Кафе-пауза)
2. Етапи на продажбения процес: Преди продажбата - По време на продажбата - След продажбата
2.1. Преди продажба:
- Да организираме среща
- Как по-успешно да си договаряме среща с нов клиент
- Как организираме среща със съществуващ клиент
- Защо искаме да го посетим
- Важен ли е точният час за срещата ни
- Как да контролираме времето си за срещи (в два или по-добре в 3)
- Какво ни помага това
- Колко продукта да предложим
- Да му изберем топ 3 артикула, които да покажем на първата ни среща
- Да планираме време за придвижване до срещата ни+15 минути!
2.2. По време на продажба:
- Имаме една възможност да направим първо впечатление
- Колко е важен входящия разговор
- Начини за правилно започване на продажбеният разговор
- Къде можем да сгрешим в началото на посещението
- Кратките изречения да изберем или богати и сложни, за да изпъкнем, като „умници“
- По време на разговор да не забравим нашата цел
- Искаме да продадем.....
- Страх ни е ако не продадем.....
- Какви отстъпки даваме по време на първа среща
- Какво ни помага, ако запазим джокер в ръкава
2.2.1. Старт на сделката
- При съществуващ партньор
- Имаме тема от предходна среща
- Партньора е пожелал да се видим
- Промяна и подаване на нужна, интересна информация
- Винаги имаме тема и цел на посещението
- Срещата е назначена по телефона
- Спазен ден и час за срещата
- Без закъснение
- Партньора ни знае темата ни за разговор
2.2.2 Нов клиент, с препоръка
- Първи изречения
- Разчупване на леда
- Комплимент
- Информация към бъдещия ни партньор от къде знаем за него
- Встъпителни оферти
- Представяне на мен, като продавач
- Информация за компанията в която съм продавач
2.2.3 Нов клиент, без препоръка
- Бъдещия ни партньор не знае за нашето посещение
- Първи изречения
- Разчупване на леда
- Комплимент
- Информация към бъдещия ни партньор от къде знаем за него
- Встъпителни оферти
- Представяне на мен, като продавач
- Информация за компанията в която съм продавач
- Представяне на предложението ни.
- Сценарии на представянето.
- Съобразяваме времето с което разполагаме
- Да предлагаме само най-„модерното“
- Да не заливаме с информация при първи разговор.
- При представяне „НЕ“ продаваме, а само привличаме вниманието на клиента, партньора.
- Активно слушане и вникване в голямото „НЕ“ на клиента.
- Да запомним какво НЕ харесва партньора ни
- Не спорим (аргументи)
- Златния израз: „Да, но...“
- Изразяване на собствено мнение-риск или не
- Справяне с възражения.
- Запомнете кое първо Ви отказват. Приемете го (задайте същия въпрос)
- Даване на избор на клиента (днес или по-добре утре)
- А за кое не възразява
- Да намерим ползата от възражението
- Защо не желае нашия артикул
- Защо има само на конкурента ми артикул
- Контрол върху разговора.
- Задаване на отворени въпроси
- Как да планираме разговора
- Ползата от правилно зададения въпрос
- Как да получим правилните отговори
- Никога не предполагайте, че може да получите нежелан от Вас отговор.
- Питайте и за невъзможното
- Да работим с езика на тялото и жестовете
- Като чуем желания отговор да спрем с въпросите
- Конкретизиране на НЕ-то на клиента и какво правим ако клиента ни каже НЕ
- Защо „НЕ“, кое не Ви хареса
- За кое „НЕ“, коя стока е подобна на моята на която сте казали ДА
- Кой Ви накара да мислите за „НЕ“, или има ли нещо което не Ви вдъхва доверие, за да не искате да работим заедно
- Какво е НЕ-то за конкуренцията ми или с кои аналогични стоки работи купувача и защо на мен отказа?
- Развитие на разговора към Втора среща.
- Приключване или не на сделката на всяка цена
- Преди напускане на обекта обобщаване и потвърждение на договореното
- Задължително да се договори нова среща с нова тема
- Добре ли е всеки път да имаме нова тема на посещение
2.3. След продажба
- Какво успяхме да направим
- Какво не успяхме
- Задължително записваме направеното
- Създаваме досие за нов клиент
- Записваме направеното за стар клиент вече в досието му
- Подготовка за нова среща
Кошница