КошницаКошница
Кошницата Ви е празна!
Последвайте ни във Facebook Последвайте ни в LinkedIn Последвайте ни в Twitter Последвайте ни в Google+ Последвайте ни в YouTube

Практически тренинг за търговски представители

Кратко представяне:

Водещ: Стефан Димитров
Място: гр.София, Парк Хотел Витоша

Програма:

 

09.00–12.30 (10.30-10.45–Кафе-пауза)

 

1. Участници в продажбения процес: Продукт – Продавач –Купувач

1.1. Продукт

- Какви характеристики има вашата стока

- Можем ли да ги превърнем в ползи за нас

- ИГРА: Представете ми Вашият N1 продукт. Аз съм купувач и задавам въпроси.

- Трябва да познаваме нашите конкуренти

- Трябва да знаем офертата си наизуст, за да вдъхваме доверие

- Кое отличава нашата стока от другите аналогични продукти на пазара

- Имаме ли слаба страна на нашата стока

- Как да построим защитата си, като представяме нашата стока

- Трябва да знаем къде искаме да продаваме нашата стока

 

1.2. Продавач

- Облекло

- Хигиена на продавача

- Чистота на автомобила

- Аксесоарите на продавача

- Помощни средства – мостри, визитки, рекламни материали, каталози

- Самоусъвършенстване всеки ден - търговията е занаят и не е нужна дарба!

- Умения за презентация

- Умения за комуникация

- Успешно подреждане на работния ден

- Срещи

- Шофиране

- Телефонни разговори

- Техника на златния тефтер

 

1.3. Купувач

- Характеристика на купувача

- Какъв е потенциала на купувача

- Какви конкурентни стоки купува

- Каква е уникалността на купувача

- Защо искаме да продаваме на този клиент

 

12.30-13.30 Обедна почивка

13.30–17.00 (15.30-15.45-Кафе-пауза)

 

2. Етапи на продажбения процес: Преди продажбата - По време на продажбата - След продажбата

 

2.1. Преди продажба:

- Да организираме среща

- Как по-успешно да си договаряме среща с нов клиент

- Как организираме среща със съществуващ клиент

- Защо искаме да го посетим

- Важен ли е точният час за срещата ни

- Как да контролираме времето си за срещи (в два или по-добре в 3)

- Какво ни помага това

- Колко продукта да предложим

- Да му изберем топ 3 артикула, които да покажем на първата ни среща

- Да планираме време за придвижване до срещата ни+15 минути!

 

2.2. По време на продажба:

- Имаме една възможност да направим първо впечатление

- Колко е важен входящия разговор

- Начини за правилно започване на продажбеният разговор

- Къде можем да сгрешим в началото на посещението

- Кратките изречения да изберем или богати и сложни, за да изпъкнем, като „умници“

- По време на разговор да не забравим нашата цел

- Искаме да продадем.....

- Страх ни е ако не продадем.....

- Какви отстъпки даваме по време на първа среща

- Какво ни помага, ако запазим джокер в ръкава

 

2.2.1. Старт на сделката

- При съществуващ партньор

- Имаме тема от предходна среща

- Партньора е пожелал да се видим

- Промяна и подаване на нужна, интересна информация

- Винаги имаме тема и цел на посещението

- Срещата е назначена по телефона

- Спазен ден и час за срещата

- Без закъснение

- Партньора ни знае темата ни за разговор

 

2.2.2 Нов клиент, с препоръка

- Първи изречения

- Разчупване на леда

- Комплимент

- Информация към бъдещия ни партньор от къде знаем за него

- Встъпителни оферти

- Представяне на мен, като продавач

- Информация за компанията в която съм продавач

 

2.2.3 Нов клиент, без препоръка

 

- Бъдещия ни партньор не знае за нашето посещение

- Първи изречения

- Разчупване на леда

- Комплимент

- Информация към бъдещия ни партньор от къде знаем за него

- Встъпителни оферти

- Представяне на мен, като продавач

- Информация за компанията в която съм продавач

- Представяне на предложението ни.

- Сценарии на представянето.

- Съобразяваме времето с което разполагаме

- Да предлагаме само най-„модерното“

- Да не заливаме с информация при първи разговор.

- При представяне „НЕ“ продаваме, а само привличаме вниманието на клиента, партньора.

- Активно слушане и вникване в голямото „НЕ“ на клиента.

- Да запомним какво НЕ харесва партньора ни

- Не спорим (аргументи)

- Златния израз: „Да, но...“

- Изразяване на собствено мнение-риск или не

- Справяне с възражения.

- Запомнете кое първо Ви отказват. Приемете го (задайте същия въпрос)

- Даване на избор на клиента (днес или по-добре утре)

- А за кое не възразява

- Да намерим ползата от възражението

- Защо не желае нашия артикул

- Защо има само на конкурента ми артикул

- Контрол върху разговора. 

- Задаване на отворени въпроси

- Как да планираме разговора

- Ползата от правилно зададения въпрос

- Как да получим правилните отговори

- Никога не предполагайте, че може да получите нежелан от Вас отговор.

- Питайте и за невъзможното

- Да работим с езика на тялото и жестовете

- Като чуем желания отговор да спрем с въпросите

- Конкретизиране на НЕ-то на клиента и какво правим ако клиента ни каже НЕ

- Защо „НЕ“, кое не Ви хареса

- За кое „НЕ“, коя стока е подобна на моята на която сте казали ДА

- Кой Ви накара да мислите за „НЕ“, или има ли нещо което не Ви вдъхва доверие, за да не искате да работим заедно

- Какво е НЕ-то за конкуренцията ми или с кои аналогични стоки работи купувача и защо на мен отказа?

- Развитие на разговора към Втора среща.

- Приключване или не на сделката на всяка цена

- Преди напускане на обекта обобщаване и потвърждение на договореното

- Задължително да се договори нова среща с нова тема

- Добре ли е всеки път да имаме нова тема на посещение

 

2.3. След продажба

- Какво успяхме да направим

- Какво не успяхме

- Задължително записваме направеното 

- Създаваме досие за нов клиент

- Записваме направеното за стар клиент вече в досието му

- Подготовка за нова среща


Запитване