10.00–12.30 (11.00-11.15–Кафе-пауза)
1. Какво е Ключов Клиент(КК).
- Как да определим Ключовите си Клиенти.
- Кои са нашите Ключови Клиенти в поверения ни район
- Как Търговците да разграничат Логистик от Дистрибутор
- Кои са значимите КК в категория супер и хипермаркети
- С какви отстъпки разполагаме и как да ги разделим по звена според КК
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–17.00 (15.00-15.15-Кафе-пауза)
2. Подготовка за преговори с Ключови клиенти
- Комбинацията между подготовката и търговската ни политика
- Правила в успешните преговори с Ключови Клиенти
- Поставяне на цели
- Проучване на КК
- Конкуренцията ни как работи с КК
- Силните и слабите ни страни и как успешно да „шпионираме“
- Как да открием движещите стимули за взимане на решение в КК
3. Цени и Търговски отстъпки в преговорите.
- Определяне на посока на преговорите
- Формиране на търговски отстъпки
- Оформяне на работещите бонуси
- Умението да впечатляваш
- Как бързо да печелим доверие
- Как да изберем асортимент работещ за нас според характеристиките
- Как да управляваме времето и стреса
- Определяне на слаби звена в преговорите
- Бонусни принципни в различните типове КК
- Видовете търговски отстъпки
- Как отстъпките работят успешно в преговорите
- Принципи на мотивацията
- Стъпки в преговорите с КК
- Къде грешим в Анализите
- Златните правила след среща
Кошница