Работа с корпоративни и ключови клиенти

Кратко представяне:

• Как чрез висок професионализъм и систематика да увеличите оборотите и печалбата си от Вашите Ключови Клиенти
• Как успешно да използвате най-новите инструменти, методи и работни техники за да изчерпате систематично потенциала на Вашите Ключови Клиенти
• Как дългосрочно да обвържете Вашите Ключови Клиенти за да постигнете най-оптимално Вашите общи цели
• Как да съчетаете продажбената Ви стратегия с инструментите за управление на Вашите ключови клиенти
• Как да въведете и с печалба да практикувате управлението на ключовите Ви клиенти
• По кои показатели Вие да селектирате най-ценните си клиенти
• Как да влияете върху вземането на решения в „Buying-Center”-а на Вашите ключови клиенти

Програма:

1 ПЪРВА СТЪПКА: Ключовият клиент

1.1 Какво означава ключов клиент (КК)

1.2 Характеристика на ключовия клиент

1.2.1 Сегментиране на ключовите клиенти

1.3 Мястото на МКК в многоканалната (Multi-Channel) продажба 

1.4 Фокусирането върху КК 

1.5 Решаването на проблемите на ключовите клиенти

1.6 Ключовите клиенти в различните браншове:

1.6.1 Инвестиционните средства

1.6.2 Обслужването

1.6.3 Продуктите за консумация

1.6.4 Доставчиците

 

2 ВТОРА СТЪПКА: Базата данни за КК

2.1 Основни изисквания към Базата данни

2.1.1 Данни за членовете на кръга за вземане на решения (Buying-Center)

2.2 Събиране на информация за КК

2.2.1 Оценка на информацията

2.3 Процесът за вземане на решение във фирмата на КК

2.3.1 Структурата: кой взема решенията (Buying-Center)?

2.3.2 Процесът: как се вземат решенията?

2.3.2.1 Самият процес

2.3.2.2 Фазите на протичане на процеса

2.3.2.3 Процесът за вземане на решение от наша гледна точка (на доставчика)

2.3.3 Съдържание: какви са критериите за вземане на решения?

2.4 Информацията от КК 

 

3 ТРЕТА СТЪПКА: Планът за работа с КК (Accountplan)

3.1 Значението на плана

3.2 Структура и съдържание на плана (Account Management Prozes)

3.2.1 Първа фаза: анализ

3.2.2 Втора фаза: разработка на стратегията

3.2.3 Трета фаза: оперативно планиране на действията и на контактите

3.2.4 Четвърта фаза: реализация

3.2.5 Пета фаза: контрол на успеха

3.3 Систематиката на управлението на КК

 

 

4 ЧЕТВЪРТА СТЪПКА: Планът за проникване във фирмата на КК

4.1 Набавяне на необходимата информация

4.2 Дефиниране на сегашната ситуация

4.3 Дефиниране на целите

4.4 Проверка на проекта и на КК

4.5 Дефиниране на положителните и на отрицателните решения за инвестиция

4.6 Създаване на стратегическа мрежа за обвързване с КК

 

 

5 ПЕТА СТЪПКА: Продажбените активности към КК

5.1 Правилните контакти с КК

5.2 Ключовите фактори за успешни продажби на КК

5.3 Възможните стратегии

5.4 Оферирането като инструмент за профилиране към КК

5.4.1 Офертата в продажбения процес към КК

5.4.1.1 Правилното време за офертата и правилното съдържание на офертата

5.4.2 Грешките при правенето на оферти

5.4.3 Правилните дейности след предаването на офертата – тайната за успеха в продажбите към КК

5.4.4 Защо печелят или губят оферти и проекти?

5.4.5 Контролът върху оферирането като инструмент за осигуряване на успешното бъдеще в продажбите към КК

5.4.6 Професионалният мениджмънт на оферирането

5.4.7 Презентацията на решенията на проблеми

5.5 Разговори и преговори с КК 

5.6 Изработване на партньорски системи с КК

5.7 Водене на ценовите преговори с КК

 

6 ШЕСТА СТЪПКА: Активното управление на отношенията с КК

6.1 Управлението на отношенията с КК

6.2 Цикълът на отношения с КК

6.3 Десетте златни правила за работа с КК 

Обучението е подходящо за:

- Търговци 

- Мениджъри

- Супервайзори продажби

- Мениджъри Ключови клиенти

- Търговски мениджъри

- Управители

- Други занимаващи се с Ключови клиенти