В света на търговията въпросът „Каква отстъпка ще ми дадете?“ често се превръща в решаващ фактор за сделката. Това обучение ще ви покаже как да изградите справедлива и устойчива ценова политика — от базовата цена до крайната оферта — и как да използвате отстъпките така, че те да са полезни, а не вредни за бизнеса. Ще разгледаме видовете отстъпки, кога и как да ги прилагаме, както и как да преценим въздействието им върху печалбата и доверието на клиентите. Целта е да се научите да договаряте уверено, ефективно и в интерес на дълготрайните взаимоотношения.
10:00 – 12:30 (11:00 – 11:15 – кафе пауза)
1. Основи на ценовата политика и стратегията.
- Ролята на цената като бизнес инструмент
- Цената като израз на стойността за клиента
- Основни цели и принципи на ценовата политика
- Връзка между цена, пазарен дял и марж
- Методи на ценообразуване: стойностно, конкурентно, разходно
- Сегментиране и позициониране на продуктови линии
- Изграждане на устойчива ценова стратегия
2. Договаряне на цени и търговски условия.
- Подготовка за преговори: цели и допустими граници
- Анализ на интересите и стратегията на клиента
- Тактики за защита на цената и стойността
- Използване на аргументи, базирани на ползи и факти
- Как да управляваме натиск за отстъпки
- Постигане на баланс между цена и лоялност
- Дефиниране и управление на търговски отстъпки
12:30 – 13:30 – Обедна почивка
13:30 – 17:00 (15:00 – 15:15 – кафе пауза)
3. Практически подходи и реални казуси в ценово договаряне.
- Разбор на успешни и неуспешни преговори
- Симулации на реални клиентски сценарии
- Изчисляване на ефекта от отстъпките
- Оценка на печалбата спрямо риска и обема
- Управление на условията с дистрибутори и вериги
- Финансови показатели за ефективност на ценовата политика
- Контрол и отчитане на ценовите договорености
4. Оптимизация и устойчиво управление на ценовата стратегия.
- Изграждане на система за ценообразуване в организацията
- Вътрешни правила и процеси за одобрение на цени
- Мониторинг и ревизия на ценовата политика
- Интеграция между търговски и финансов отдел
- Управление на риска при промяна на пазарните условия
- Дългосрочно развитие на ценовите компетенции в екипа
- Личен план за прилагане на наученото в практиката
Кошница