10.00–12.30 (11.00-11.15–Кафе-пауза)
1. Подготовка за преговори:
- Поставяне и анализ на целта
- Нашите възможности за постигане на целта и до колко е реална
- Срокове за изпълнение на целите при постигане на сделка
- Създаване на образи на събеседниците ни
- Създаване на сценарии на преговорите
- Възможни посоки, в които преговорите могат да тръгнат
- Как да контролираме посоката на преговори
- Какъв опит имаме в преговорите
2. Личностни умения, които да ни помогнат в преговорите:
- Емпатия
- Интуиция
- Активно слушане
- Шпионаж
- Търпение
- Двете огледални правила за преговори
- Ядосан/щастлив
3. Различни подходи в преговорите:
- Конфликтен
- Агресивен
- Приспособителен
- Кооперативен
- Смекчаващ
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–17.00 (15.00-15.15-Кафе-пауза)
4. Техники в процеса преговори:
- Искайте 100, за да имате 80
- Блъфирането с цел да усетим твърдата позиция
- Натиск в точната част
- Ако нямате козове-създайте ги
- Срокове с обяснение за загубата на период
- Челюсти в отстъпките. Техника за даване и взимане на отстъпки
- Тактическо прекъсване-„златната тоалетна“
- „Глупакът“, който пита дали би било възможно: „Представяте ли си ако“
- „Да, но“……..техника за извличане
- Как да направим опонента ни в съюзник-техниката на „лошите“ шефове
- Кръгово движение и забавяне на темпото-крачка назад
- Клопки с трети лица-„Някой ми каза, че“…
5. Игра:
- Отбор 1 преговаря за продажба с предварително плащане с 10% Т.О.(търговска отстъпка)
- Отбор 2 желае 12% Т.О и отложено плащане 20 дни
6. Финал на преговорите и как да излизаме „чисти“ от тях
Кошница