Обучението „Управление на продажбите“ е създадено за лидери и търговски екипи, които искат да превърнат продажбения процес в двигател на устойчив растеж. Участниците ще усвоят стратегии за ефективно планиране, координация и контрол на продажбите, както и практически умения за мотивиране на екипи и оптимизиране на резултатите. Програмата съчетава теоретични модели и реални бизнес казуси, за да помогне на всеки ангажиран с продажбите да постигне по-висока ефективност и конкурентно предимство.
10.00–12.30 (11.00-11.15–Кафе-пауза)
1. Продажбена комуникация.
- Позитивно мислене и поведение
- Фокус към клиента и нуждите му
- Поддържане на концентрация и внимание
- Железните закони на комуникацията
- Несловесна комуникация: жестове, мимика
- Словесна комуникация: език, тон, стил
2. Структура и подбор на екип за продажби.
- Дефиниране на цели и изисквания към позицията
- Съставяне на длъжностни характеристики
- Изготвяне на професионални профили
- Източници за търсене на нови сътрудници
- Методи за предварителен подбор и оценка
- Провеждане на събеседване и assessment-center
- Обективна и субективна оценка на кандидатите
3. Планиране на ресурсите в продажбите.
- Събиране на необходимата информация за ТП
- Задачи на търговските представители (ТП)
- Разпределение на времето според дейности
- Поставяне на ясни цели за продажбени дейности
- Сегментиране на клиентите – А, B, C
- Планиране на посещения и клиентски срещи
- Изчисляване броя ТП спрямо работно време и посещения
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–17.00 (15.00-15.15-Кафе-пауза)
4. Обучение, мотивация и развитие на екипа.
- Приемане и въвеждане на новия търговец
- Определяне на нуждите от обучение и тренинг
- Фокус върху продажбена, методична, социална компетентност
- Продуктово и браншово знание
- Техники за работа, маршрути, време
- Продажбени техники и психология
- Формати: обучение, тренинг, коучинг
5. Продажбеният разговор и управлението на екипа.
- Фази на ефективния продажбен разговор
- Ролите на ръководителя продажби
- Диагностика при недостатъчна изпълнителност
- Мотивация на ТП и включване в процеса
- Посещение при клиента заедно с ТП – сценарий
- Система за възнаграждение – материално и нематериално
- Законите на мотивацията и ценностните очаквания
6. Планиране и контрол в продажбите.
- Задачата на планирането и методите му
- Стратегия за продажби – територии, продукти, клиенти
- Планиране на договори, персонал и продажбени райони
- Контрол: значимост, обекти, методи
- Оценка на резултатите – количествени и качествени показатели
- Комуникационни технологии и тенденции в продажбите
- Развитие на продажбите в бъдещето
Кошница