Седемте основни стъпки в продажбите

Кратко представяне:

Решаваща роля за успеха на Вашата фирма играят качеството на обслужването на Вашите клиенти и силата на продажбения Ви екип. Чрез продажбено обучение и тренинг можем да Ви помогнем значително да увеличите оборота си и да си отговорите на следните въпроси:

• Как да намерите повече нови клиенти?
• Как да се подготвите за посещението при клиента?
• Как да планирате посещенията при клиентите?
• Как да обвържете още по-силно съществуващите и бъдещите клиенти?
• Как да създадете и да поддържате контактите с клиентите?
• Как да използвате телефона в продажбите
• Как да задавате въпроси?
• Как да аргументирате?
• Как чрез презентации, промоции и мърчандайзинг да продавате повече?
• Как да обработвате възражения?
• Как да обработвате оплаквания и рекламации?
• Как успешно да приключите продажбата?
• Как да мотивирате клиентите и себе си?

Програма:

09.00 - 10.30 ПЪРВА СТЪПКА

1 Продажбената комуникация

1.1 Положителното мислене и поведение

1.2 Двете нива на комуникацията – емоционалното и рационалното

1.3 Железните закони на комуникацията

1.4 Несловесната комуникация

1.4.1 Първото впечатление

1.4.2 Дистанцията

1.4.3 Усмивката

1.4.4 Контактът с поглед

1.4.5 Мимиката и жестовете

1.4.6 Облеклото

1.5 Словесната комуникация

1.5.1 Скорост, ударение, сила, интонация, пауза, изговаряне

1.5.2 Разделяне на разговора на отделни стъпки (фази)

1.6 Планиране и подготовка на посещението

1.7 Инструменти за продажба

1.8 Поставяне на цели – принципът SMART

1.9 Планиране – месечно, седмично, на деня, на предстоящия разговор

1.10 Изработване на стратегия (сценарий) за продажбения разговор

1.11 Ментална подготовка (сценична треска)

 

10.30 - 10.45 Кафе-пауза

 

10.45 - 12.30 ВТОРА СЪПКА

2 Разработка на клиентите

2.1 Търсене и намиране на нови клиенти

2.2 Разработка на потенциалните клиенти

2.3 Анализ на продуктите и на услугите, сравнение с конкуренцията

2.4 Класификация на потенциалните клиенти

2.5 Класификация на настоящите клиенти

2.6 Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ)

2.7 Разпределение на времето по клиенти

2.8 Поставяне на цели

2.9 Успешно управление на времето и на територията

 

12.30 - 13.30 Обедна почивка

 

13.30 - 15.30 ТРЕТА СТЪПКА

3 Установяване на потребностите на клиентите

3.1 Техники за задаване на въпроси

3.1.1 Видове въпроси

3.2 Активното слушане

 

ЧЕТВЪРТА СТЪПКА

4 Разработване на дългосрочен стратегически план за работа с отделните клиенти

4.1 Ключовите фактори на успеха

4.2 Управление на отношенията с клиентите

4.3 Промоции, въведение

4.4 Мърчандайзинг, въведение

 

15.30 - 15.45 Кафе пауза

15.45 - 18.00 ПЕТА СТЪПКА

5 Продажба на плана (аргументация)

5.1 Аргументи и аргументиране

5.2 Аргументи и аргументационна техника

5.3 Аргументация при продажбата на продукти

5.4 Аргументация при продажбата на услуги

5.5 Аргументите към отделните лица, влизащи в кръга на вземащите решение за покупка

 

ШЕСТА СТЪПКА

6 Приключване на продажбата

6.1 Възражения и псевдовъзражения

6.2 Сигнали за закупуване

6.3 Техники за приключване

6.4 Допълнителните продажби

6.5 Оплаквания и рекламации

 

СЕДМА СТЪПКА

7 Преценка след посещението

7.1 Сравнете резултатите с целите

7.2 Клиентът видя ли възможността за измерима полза за него, разбра ли я?

7.3 Какво още трябва да постигнете?

7.4 Анализ на времето

7.5 Баланс на разговора – кой колко говори?

 

Обучението е подходящо за:

- Търговци

- Мениджъри и супервайзори 

- Мърчандайзери

- Промотъри

- Байери