Обучението е създадено за търговци и екипи, които искат да усвоят системен подход към продажбения процес — от намиране на нови клиенти до успешно приключване на сделка. Участниците ще придобият конкретни умения за подготовка, аргументация, справяне с възражения и изграждане на устойчиви връзки с клиентите, водещи до по-високи резултати.
10.00–12.30 (11.00-11.15–Кафе-пауза)
ПЪРВА СТЪПКА
1 Продажбената комуникация.
1.1 Положителното мислене и поведение
1.2 Двете нива на комуникацията – емоционалното и рационалното
1.3 Железните закони на комуникацията
1.4 Несловесната комуникация
1.4.1 Първото впечатление
1.4.2 Дистанцията
1.4.3 Усмивката
1.4.4 Контактът с поглед
1.4.5 Мимиката и жестовете
1.4.6 Облеклото
1.5 Словесната комуникация
1.5.1 Скорост, ударение, сила, интонация, пауза, изговаряне
1.5.2 Разделяне на разговора на отделни стъпки (фази)
1.6 Планиране и подготовка на посещението
1.7 Инструменти за продажба
1.8 Поставяне на цели – принципът SMART
1.9 Планиране – месечно, седмично, на деня, на предстоящия разговор
1.10 Изработване на стратегия (сценарий) за продажбения разговор
1.11 Ментална подготовка (сценична треска)
ВТОРА СТЪПКА
2 Разработка на клиентите.
2.1 Търсене и намиране на нови клиенти
2.2 Разработка на потенциалните клиенти
2.3 Анализ на продуктите и на услугите, сравнение с конкуренцията
2.4 Класификация на потенциалните клиенти
2.5 Класификация на настоящите клиенти
2.6 Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ)
2.7 Разпределение на времето по клиенти
2.8 Поставяне на цели
2.9 Успешно управление на времето и на територията
ТРЕТА СТЪПКА
3 Установяване на потребностите на клиентите.
3.1 Техники за задаване на въпроси
3.1.1 Видове въпроси
3.2 Активното слушане
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–17.00 (15.00-15.15-Кафе-пауза)
ЧЕТВЪРТА СТЪПКА
4 Разработване на дългосрочен стратегически план за работа с отделните клиенти.
4.1 Ключовите фактори на успеха
4.2 Управление на отношенията с клиентите
4.3 Промоции, въведение
4.4 Мърчандайзинг, въведение
ПЕТА СТЪПКА
5 Продажба на плана (аргументация).
5.1 Аргументи и аргументиране
5.2 Аргументи и аргументационна техника
5.3 Аргументация при продажбата на продукти
5.4 Аргументация при продажбата на услуги
5.5 Аргументите към отделните лица, влизащи в кръга на вземащите решение за покупка
ШЕСТА СТЪПКА
6 Приключване на продажбата.
6.1 Възражения и псевдовъзражения
6.2 Сигнали за закупуване
6.3 Техники за приключване
6.4 Допълнителните продажби
6.5 Оплаквания и рекламации
СЕДМА СТЪПКА
7 Преценка след посещението.
7.1 Сравнете резултатите с целите
7.2 Клиентът видя ли възможността за измерима полза за него, разбра ли я?
7.3 Какво още трябва да постигнете?
7.4 Анализ на времето
7.5 Баланс на разговора – кой колко говори?
Кошница