"12-е фази на продажбения разговор" гарантират успешното провеждане на продажбения разговор, от началото до края, като част от продажбения процес. С този „сценарий“ Вие ще установите истинските потребности на Вашите клиенти и ще ги задоволите, ще намалите времетраенето на продажбата и ще стигате автоматично до продажба, в 4 (и повече) от 10 продажбени разговора!
09.00–12.30 (10.30-10.45–Кафе-пауза)
1. Първа фаза.
- „Разчупване на леда“ и изграждане на доверие с клиента.
2. Втора фаза.
- Получаване на разрешение от клиента, да му задавате въпроси и да започнете да изучавате неговите потребности, покупателни мотиви и интереси.
3. Трета фаза.
- Анализа на потребностите на клиента.
4. Четвърта фаза.
- Задълбочаване анализа на потребностите с допълнителни въпроси
5. Пета фаза.
- Точно и подробно изясняване на всички неясноти и недоразумения от изказванията на клиента.
6. Шеста фаза.
- Създаване в клиента на допълнителни потребности, освен изброените от него.
- Ролеви игри и упражнения.
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–18.00 (15.30-15.45-Кафе-пауза)
7. Седма фаза.
- Обобщаване и проверка на придобитата от клиента информация.
- Набавяне на цялата необходима информация, с цел представяне на пълна и индивидуална оферта на клиента, покриваща изцяло потребностите му.
8. Осма фаза.
- Изучаване на доминантните (ключовите) мотиви за покупка на клиента. Неговите приоритети.
9. Девета фаза.
- Проверка на готовността на клиента за покупка.
- Извършване на пробна продажба.
10. Десета фаза.
- Задоволяване на доминантните (ключовите) покупателни мотиви на клиента. Как да презентирате това.
11. Единадесета фаза.
- Обработване на възраженията, възникнали в резултат на Ваши пропуски, при анализа на потребностите на клиента.
12. Дванадесета фаза.
- Финализиране на продажбата, включително и на допълнителните продажби.
Още факти за "12-е фази на продажбения разговор":
1. Във всяка една фаза от продажбения разговор Вие подготвяте следващата фаза. В този смисъл, Вие точно знаете какво ще се случи в следващата фаза. Протичането на всяка една следваща фаза и резултатът от нея, се програмират в предходната фаза.
2. Фазите са така взаимосвързани, че Вие винаги контролирате разговора, независимо от клиента, продуктите или продажбената цел.
3. Вие имате ясна структура на разговора, която винаги работи.
4. Дванадесетте фази са като навигатор. Вие винаги знаете на кое място в разговора се намирате и колко още Ви остава до финала.
5. Отпадат Вашите страхове, блокади (зацикляне) и липсата на сигурност в поведението Ви, по отношение на продажбения успех. Предпоставката за Вашата сигурност в поведението Ви е владеенето на сценария. Това Ви дава самочувствие, че Вие сте по-добре подготвен от Вашите клиенти, за воденето на разговора, в който Вие водите!
Кошница