Обучението е насочено към професионалисти, които искат да усъвършенстват уменията си за успешно договаряне и постигане на взаимноизгодни резултати. Програмата предлага практични инструменти за подготовка, водене и приключване на преговори с клиенти, дистрибутори и търговски вериги. Участниците ще развият увереност, стратегическо мислене и умение да защитават интересите на компанията, запазвайки дългосрочните партньорски отношения.
10:00 – 12:30 (11:00 – 11:15 – кафе пауза)
1. Подготовка за преговори.
- Събиране и анализ на информация за партньора
- Определяне на цели и допустими граници
- Сегментиране на интересите и мотивациите на другата страна
- Изработване на стратегия за преговорите
- Определяне на критерии за успех и резервен план
- Изграждане на аргументи и „въртящи точки“
- Контрол на времето и процеса на преговорите
2. Структура и динамика на преговорния процес.
- Фази: откриване, обмен, оферта, затваряне
- Ефективна комуникация – вербална и невербална
- Управление на възражения и контра-предложения
- Тактики за убеждаване и установяване на стойност
- Стратегии за създаване на „печелившо-печелившо“ решение
- Използване на пауза, темп и контрол на темата
- Завършване: постигане на ангажимент и ясни следващи стъпки
12:30 – 13:30 Обедна почивка
13:30 – 17:00 (15:00 – 15:15 – кафе пауза)
3. Практика и реални казуси.
- Преговорни симулации с реални сценарии
- Работа с казуси: ключови клиенти, дистрибутори, вериги
- Анализ на резултатите и обратна връзка
- Метрики за оценка: удовлетвореност, стойност, пост-продажбен потенциал
- Подготовка за договаряне на условия: цена, срокове, условия
- Разработка на личен стил на преговарящ
- Индивидуален план за приложение на наученото
4. Мониторинг и развитие на преговорните компетенции.
- Създаване на система за проследяване на преговори
- Вътрешни стандарти и процедури за преговори
- Поддържане и усъвършенстване на преговорните умения
- Интеграция: преговори и след продажбено обслужване
- Развитие на екипа: коучинг, обучение, наставничество
- Очаквани резултати: устойчиво повишение на ефективността
Кошница