КошницаКошница
Кошницата Ви е празна!
Последвайте ни във Facebook Последвайте ни в LinkedIn Последвайте ни в Twitter Последвайте ни в Google+ Последвайте ни в YouTube

Планиране на продажбите. Сегментиране на клиентите

Кратко представяне:

Водещ: Орлин Митушев
Място: гр.София, Парк Хотел Витоша

Програма:

09.00–12.30 (10.30-10.45–Кафе-пауза)

1 Задачата на планирането в продажбите
1.1 Методи на планиране
2 Видове планиране:
2.1 Стратегическо планиране
2.2 Тактическо планиране
2.3 Оперативно планиране
3 Продажбената стратегия и планирането на продажбите
4 Планиране на продажбената организация:
4.1 Организация, ориентирана към функциите
4.2 Организация, ориентирана към продажбените територии
4.3 Организация, ориентирана към продуктите и услугите
4.4 Организация, ориентирана към групите (ключови, А, В, С и нови) клиенти
5 Планиране на стратегиите за обработка на пазара
5.1 Концентрация върху пазарния сегмент
5.2 Продуктово специализиране
5.3 Пазарно специализиране
5.4 Селективно специализиране
5.5 Покриване на пазара
6 Планиране на договорите
7 Планиране на продажбения персонал
8 Планиране на продажбените райони
8.1 Подход за разпределяне на територията
9 Планиране на оборота
10 Планиране на обвързването на клиентите

 

 

12.30-13.30 Обедна почивка

13.30–18.00 (15.30-15.45-Кафе-пауза)

 

11 Оперативното планиране на продажбите
11.1 Въведение
11.2 Процесът на планирането на продажбите:
11.2.1 Концепцията на планирането на продажбите
11.2.2 Ситуационният анализ в продажбите
11.2.3 Поставянето на цели
11.2.3.1 Количествени цели
11.2.3.2 Качествени цели
11.3 Продажбената стратегия
11.3.1 Дейностите на Търговските Представители (ТП) / качеството на контактите
11.3.2 Нови клиенти
11.3.3 6-те подварианта на продажбата
11.3.3.1 Селектиране на клиентите
11.3.3.2 Потенциал на клиентите
11.3.3.3 Качество на контактите
11.3.3.4 Обем на контактите на територията
11.3.3.5 Количество на контактите
11.3.3.6 Честота/периодичност на контактите
11.3.4 Определяне на броя на необходимите ТП
11.4 Първичните продажбени планове (насочени навън от Вашата фирма)
11.4.1 Планиране на оборотите и на обемите
11.4.2 Селектиране на продуктите
11.4.3 Планиране на маршрутите и на пътуванията
11.4.3.1 Планиране на маршрутите
11.4.3.2 Планиране на пътуванията
11.4.4 Планиране на територията
11.4.5 Планиране на деня
11.4.6 Планиране на седмицата
11.4.7 Планиране на сегментите
11.4.8 Планиране на продажбените стъпки
11.5 Вторичните продажбени планове (насочени навътре към Вашата фирма)
11.6 Контролен план на продажбеното планиране


Запитване