КошницаКошница
Кошницата Ви е празна!
Последвайте ни във Facebook Последвайте ни в LinkedIn Последвайте ни в Twitter Последвайте ни в Google+ Последвайте ни в YouTube

Ключови умения на успешния търговец

Кратко представяне:

  • Да овладеете обема от информация, необходим за въздействие над всички фактори, влияещи при вземане на решение за покупка, във фазата „Аргументация” 
  • Да сте в състояние да определяте количествената (измеримите ползи!) и качествената стойност на продукта и/или на услугата, които продавате и да умеете успешно да ги прилагате на практика във фазата „Аргументация”
  • Да можете ефективно да ползвате на практика техниките за убедително аргументиране и да проследявате нивото за достатъчност на аргументацията
  • Да можете да изработвате самостоятелно и да използвате на практика ефективните техники за проверка на готовността на клиента за приключване на продажбата
  • Да познавате и да можете успешно да прилагате на практика техниките за повишаваше на въздействието на Вашата аргументация
  • Да можете ефективно да използвате на практика техниките за убедително въздействие на възприемането на Вашата аргументация от Вашите клиенти 
  • Да овладеете основните техники за успешна обработка на възраженията, с цел да повишите доверието на клиента към Вас и да постигнете по-висок продажбен резултат
  • Да можете да различавате видовете възражения за последващия избор на инструменти за успешната им обработка
  • Да можете да използвате на практика най-малко пет от най-ефективните начини за обработка на най-често срещаните възражения
  • Да можете да идентифицирате шестте стандартни вида възражения и да тренирате на семинара тяхната успешна обработка на практика
  • Да можете да използвате на практика трите най-успешни подхода към възраженията, свързани с цената
  • Да можете да създавате положителни емоции в клиента след обработката на възражението, с цел постигане на крайния продажбен резултат
Водещ: Орлин Митушев
Място: гр. София, Парк Хотел Витоша

Програма:

1. Фаза „Аргументация” – решаване на проблеми

1.1 Формата на продажбения разговор

1.1.1 Продажбения разговор като информационен процес

1.1.2 Продажбения разговор като процес за опознаване

1.1.3 Представяне на аргументите

1.1.4 Брой и вид на аргументите

1.1.4.1 Ориентираната към клиента аргументация

1.1.4.1.1 Проверката за готовност на клиента за приключване 

1.1.4.2 Нивото за достатъчност на аргументацията

1.1.5 Подреждането на аргументите

1.1.6 Аргументацията

1.1.7 Видовете аргументиране:

1.1.7.1 Измерими ползи

1.1.7.1.1 Цена / полза = стойност на продукта/услугата за клиента

1.1.7.2 Емоционална аргументация

1.1.7.3 Тактическа аргументация

1.1.7.4 Морална аргументация

1.1.8 Каква е разликата между информация и продажба?

1.1.8.1 Формулата за успешната продажбена аргументация

1.1.8.2 Каква е разликата между ползата (на продукта/услугата) и ползата, която носи продукта/услугата за конкретния клиент?

1.1.9 Аргументите във фазите на продажбения процес

1.1.9.1 Схемата на въздействие на аргументите

1.1.10 Гласът като инструмент при аргументирането

1.1.11 Използването на техниките за задаване на въпроси при аргументирането

1.1.11.1 Видове въпроси

1.2 Несловесната комуникация и аргументирането

 

2. Фаза „Обработка на възражения” – излизане от задънената улица

2.1 Поведението при възраженията

2.1.1 Правилата за успешна обработка на възраженията:

2.1.1.1 Какво се крие зад възражението?

2.1.1.2 Възражение или претекст (псевдо-възражение)?

2.1.1.3 Изразете съгласие с клиента

2.1.1.4 Винаги отговаряйте на възраженията

2.1.1.5 Каталог на възраженията

2.1.1.6 Изпреварвайте възраженията

2.1.2 Какво трябва да се има предвид при обработката на възраженията?

2.1.2.1 Положителното отношение

2.1.2.2 Защо се страхувате от възражения?

2.1.3 Фазите за обработка на възраженията:

2.1.3.1 Активно слушане

2.1.3.2 Анализиране на възражението

2.1.3.3 Пауза за замисляне

2.1.3.4 Спокойно и убедително отговаряне

2.1.4 Възражението: безкрайното в крайното

2.1.4.1 Видовете възражения

2.2 Възраженията и обработката им

2.2.1 Техники за обработка на възражения:

2.2.1.1 Техниката: „Аз много добре Ви разбирам”

2.2.1.2 Техниката: „Мелнични камъни”

2.2.1.3 Техниката „Бумеранг”

2.2.1.4 Относителна техника

2.2.1.5 Компенсационна техника

2.2.1.6 Техника за уговаряне

2.2.1.7 Техника за въздържане

2.2.1.8 Техника за перифразиране

2.2.1.9 „Плюс-минус” – техника

2.2.1.10 Референтна техника

2.2.1.11 Техниката за облекчаване

2.2.1.12 Техниката на контра-въпросите

2.2.1.13 „Да-но” – техника

2.2.1.14 Относителна техника

2.2.1.15 Алтернативната техника

2.2.1.16 Техниката на тирбушона

2.2.1.17 Техниката за даване на примери

2.2.1.18 Техниката за превръщане на възражението във взаимна цел

2.2.1.19 ...

2.3 Класическите отговори на шестте типични възражения

2.4 Трите успешни подхода към възраженията, свързани с цената

2.5 Действия след успешната обработка на възражението

 

Обучението е подходящо за:

- Търговски представители

- Мениджъри продажби

- Супервайзори продажби

- Управители

- Мениджъри

- Всеки, който е участвал на обучението "Седемте основни стъпки в продажбите"

- Всеки, който иска да подобри уменията си да аргументира и обработва възражения в продажбения разговор


Запитване