09.00–12.30 (10.30-10.45–Кафе-пауза)
1. Ключовият клиент
- Какво означава ключов клиент (КК)
- Характеристика на ключовия клиент
- Сегментиране на ключовите клиенти
- Мястото на МКК в многоканалната (Multi-Channel) продажба
- Фокусирането върху КК
2. Базата данни за КК
- Основни изисквания към Базата данни
- Данни за членовете на кръга за вземане на решения (Buying-Center)
- Събиране на информация за КК
- Оценка на информацията
3. Планът за работа с КК (Accountplan)
- Значението на плана
- Структура и съдържание на плана (Account Management Prozes)
12.30-13.30 Обедна почивка
13.30–18.00 (15.30-15.45-Кафе-пауза)
4. Планът за проникване във фирмата на КК
- Набавяне на необходимата информация
- Дефиниране на сегашната ситуация
- Дефиниране на целите
5. Продажбените активности към КК
- Правилните контакти с КК
- Ключовите фактори за успешни продажби на КК
- Възможните стратегии
- Оферирането като инструмент за профилиране към КК
6. Активното управление на отношенията с КК
- Управлението на отношенията с КК
- Цикълът на отношения с КК
- Десетте златни правила за работа с КК
Кошница