1.Изисквайте повече, отколкото можете да получите. Това Ви позволява по-късно да направите насрещно предложение на партньора си и да искате от него такова.
2.Протакайте преговорите. По този начин ще спечелите време, ще направите партньора си нетърпелив, ще протакате
приключването на преговорите (на сделката).
3.Преувеличавайте грешките. Използвайте дреболиите за основание да упражнявате критика: несигурността на някаква система, неспособността на някаква функция и т.н. Правете от мухата слон.
4.Играйте ролята на авторитет: давайте указания на истински и на мними подчинени, дори тогава, когато всъщност няма какво да се заповядва.
5.Оставете първо партньорът да си “изгърми барута”. Провокирайте другата страна да изложи всичките си аргументи. Едва след това изложете Вашите тези, така те ще бъдат по-добре запомнени. Ако партньорът иска да Ви възрази, той ще трябва да се повтаря, което е тягостно.
6.Въведете го в заблуда, намекнете, че Вие знаете повече, отколкото той си мисли. По този начин партньорът Ви ще стане несигурен и ще направи отстъпки във воденето на преговорите. Препоръчвам Ви да не твърдите, че знаете нещо, а само да намекнете за това. Например:
►„Ако искаме да бъдем по-прецизни в това отношение, бихме могли да добавим още факти, нали така г-н Еди-кой-си?”,
►„Ако желаете, бихте могли да се обърнете за доставки към фирма XYZ (Вашата конкуренция). Направете това, (усмихнете се!), направете това и ще видите какво ще се получи.”,
►„По този въпрос научих един важен факт, … но по-добре да не го споменавам!”
►„Значи това е всичко, което Вие искахте да кажете по въпроса? Съвсем ли сте сигурен? Няма ли да бъде малко неудобно, ако посоча нещо допълнително за пример? Помислете си още един път, дали няма още нещо за казване?”
7.Давайте привидно преждевременно съгласие, за да узнаете важни детайли. Отказвайте (отлагайте) да давате крайно съгласие:
►„Все още не мога да си представя всичко това. Но да предположим, че бихме стигнали до споразумение. Как ще изглеждат тогава подробностите?”
►„По принцип нямам нищо против. Но от мен не можете да получите сега съгласие, тъй като някои неща все още не са ми напълно ясни. Да предположим, че всичко би било наред. Какво би било Вашето поведение, в такъв случай, по-нататък, как биха се развивали нещата?”
8.Задавайте въпроси. Задавайте въпроси за да си изясните неясни изказвания на партньора, за да изчистите недоразумения, за да избегнете риска от неправилна интерпретация, (ние не сме врачки!), за да придобиете информация. Техниката на задаване на въпроси е част от умелото и убедително водене на преговори.
Който пита – той води! Който не пита – той е глупавият!
Но в случая става дума за въпроси, чиято цел е да доведат и/или въведат партньора в заблуда, до блокиране на мислите му, за прикритие на собствената неосведоменост, или за изкарване наяве на неосведомеността на Вашия партньор. Натрапчиви са следните въпроси, особено когато когато ги повтаряте:
►„Какви ще бъдат последствията от това нещо (тези разсъждения, тази придобивка, тези изисквания…)?” – Ако партньорът Ви не е в състояние да формулира прецизно последствията, обвинете го в недостатъчна подготовка за преговорите.
►„Какво е съотношението между разходите и ползите?”
►„Какво е мнението на законодателя (на Министерството, на Фирменото Ръководство, на етичния Ви Кодекс, на Фирмените Принципи…) по този въпрос? Въведохте ли яснота и можете ли във връзка с това да направите обвързващи (ангажиращи)
изказвания?”
9.Прекъсвайте преговорите. Това ще Ви даде възможност да съберете нови аргументи и нов материал, да се свържете и договорите с Вашето Ръководство, да преструктурирате мислите си, да се освежите, да протакате.
10.Използвайте “тактиката на салама” – постигане на крайната цел чрез малки парченца. Не можете да изядете един цял салам наведнаж, а парченце по парченце! Опитайте се да постигнете главната цел с малки крачки. Въпросът е: дали да бягате 1000 метра или по-добре 10 Х 100? Попитайте партньора си, дали той би бил съгласен с една определена част от това, за което преговаряте (Вие, разбира се, избирате някоя по-маловажна част!). При положение, че той е съгласен, помолете го за съгласие за някоя друга маловажна част. Продължете в този смисъл по-нататък, докато получите съгласие за цялостната цел.
11.Предлагайте отклонения. Оставете партньорът Ви първо да се съгласи с някоя приятна част от Вашето предложение, а след това го доведете до съгласие за някоя неприятна за него част.
12.Предлагайте непосредствено преди договарянето промени. До тогава, докато партньорът Ви не си развали настроението (или не му писне) и се откаже от собственото си предложение.
13.Предлагайте непосредствено след едно важно, но не обвързващо договаряне, промени. Така ще можете да приспособите предложението на партньора Ви към Вашите представи. При последните две точки не е абсолютно необходимо да променяте основните неща. Малките промени, по отношение на условия, срокове, цени, отстъпки, формулировки, участващи лица и други, също ще доведат до успех.
14.Давайте право на партньора си в дребните неща, но ги обявявайте за “едри”. След това настоявайте за съгласие по важни точки, които ги омаловажавайте.
15.Не забравяйте за личните интереси на партньора. Не забравяйте, че от другата страна седят живи хора с техните хобита. Ако успеете да създадете на базата на личните интереси добри контакти с партньора си, това ще Ви помогне да завоювате доверие и в областта на бизнес-интересите.
16.Обещайте на партньора лични преимущества (облаги). Става дума за финансови „пожертвования”, подаръци, посещение на
ресторант. Нематериалните са от сорта на приятелство, посредничество за създаване на важни контакти, комплименти за неговия принос в преговорите, признание.
17.Апелирайте към приятелството, колегиалността и фирменото съзнание. Убедете го, че въпреки всичко трябва да си помагаме и да държим един на друг.
18.Представете се в ролята на жертва на зли сили и апелирайте за човещина. Апелирайте към чувството за национална и/или европейска принадлежност, апелирайте за солидарност срещу някой трети чужд “враг”. Ако сте, например, от строителния бранш, обявете за общ враг №1 банките и призовете за браншова солидарност. Ако сте от провинцията, обявете за враг столицата и правителството, ако сте от бедна държава, обявете за враг глобализацията и т.н.
19.Излагайте Вашето мнение, все едно, че е общоприето:
►„Всеки знае, че…”
►„В тази област разполагаме, за щастие, с много голям опит…”
►„По принцип такива проблеми се решават по следния начин…”
►„Днес никой вече не оспорва, че…”
20.Интерпретирайте мнението на партньора си като изключение. При положение, че той се оплаква, например, от лошо обслужване, от неспазване на срокове, от грешки в доставките и т.н., отговорете му:
►„За щастие такива грешки (пропуски) се появяват при нас изключително рядко. Благодаря Ви, че ни съобщавате за това рядко явление и наистина съжалявам, че точно Вие сте засегнати от него.”
►„За Вашата гледна точка сигурно има някаква причина. Страхувам се, обаче, че това, което Вие твърдите, е недоказуемо и Вие сте единствения, който поддържа тази позиция.”
Кошница