| 1. Когато желаете да продадете нещо на един клиент, Вие трябва да знаете неговите потребности. |
|
|
|
|
|
|
| 2. Незадоволените потребности са единствения лост за промяна на поведението на един клиент. |
|
|
|
|
|
|
| 3. Най-успешните продажби стават тогава, когато успеете да притиснете клиента и по този начин да го принудите да купи Вашите продукти или услуги. |
|
|
|
|
|
|
| 4. По време на разговора с клиента е важно да говорите без да му давате възможност да Ви прекъсне. По този начин ще Ви е по-лесно да запазите инициативата. |
|
|
|
|
|
|
| 5. За да убедите един човек е достатъчно да разполагате с първокласни аргументи. |
|
|
|
|
|
|
| 6. Един добър търговски представител трябва така да умее да притиска с аргументи, че накрая клиентът да няма накъде да ходи и да се съгласи, че единственото правилно мнение е това на търговския представител. |
|
|
|
|
|
|
| 7. Един добър търговски представител е винаги и един добър консултант. |
|
|
|
|
|
|
| 8. Безуспешните търговски представители правят три основни грешки:
а) те постоянно говорят повече от клиента,
б) те говорят твърде много за технически детайли,
в) те задават малко въпроси. |
|
|
|
|
|
|
| 9. Едно твърдение на търговския представител, без доказателство, води до едно контра-твърдение на клиента и по този начин до противопоставяне по време на разговора. |
|
|
|
|
|
|
| 10. При “отварянето” на разговора, Вие винаги намеквате за някаква възможна полза за клиента. |
|
|
|
|
|
|
| 11. По-добре е да разкажете на клиента всичко, което Вие знаете за Вашите продукти, отколкото да му задавате въпроси по отношение на неговите интереси. |
|
|
|
|
|
|
| 12. Търговският представител трябва така да формулира въпросите си към клиента, че възможните отговори да не са изненадващи, а да са такива, каквито предварително ги е планирал търговският представител. |
|
|
|
|
|
|
| 13. Дали клиентът притежава здраво чувство за собствената си стойност или комплекс за малоценност, това не играе никаква роля за тактиката на водене на разговора. |
|
|
|
|
|
|
| 14. Ако по време на разговора формулирате мислите си кристално ясно, то можете да бъдете спокоен, че клиентът винаги разбира всичко така, както Вие го имате предвид. |
|
|
|
|
|
|
| 15. По време на продажбения разговор мислите на клиента определят неговите чувства. |
|
|
|
|
|
|
| 16. Клиентът съди за Вашата интелигентност по външния Ви вид. |
|
|
|
|
|
|
| 17. За да “подкарате” един добър разговор, трябва да зададете на партньора си такъв въпрос, който да сигнализира истински интерес към неговата личност. |
|
|
|
|
|
|
| 18. По време на продажбения разговор е по-целесъобразно първо Вие да кажете Вашето мнение на клиента и едва след това да се информирате за неговото. |
|
|
|
|
|
|
| 19. Когато “отваряте” разговора, Вие формулирате към клиента такъв въпрос, който Ви позволява да го водите по-нататък в желаната от Вас посока. |
|
|
|
|
|
|
| 20. Клиентът говори само с устата си, той не изразява нищо с жестове и мимики. |
|
|
|
|
|
|
| 21. Така формулирания от Вас въпрос: “Хиляда продукта ли да Ви изпратя или по-добре две хиляди?” само затруднява клиента при вземане на решение, дали да купи или не. |
|
|
|
|
|
|
| 22. Всеки човек се стреми или да спечели нещо, или да предотврати загубата на нещо. |
|
|
|
|
|
|
| 23. Контролният въпрос служи за т.н. “Feedback”; това означава, че се убеждавате дали клиентът правилно е разбрал всичко. Техниката на задаване на контролни въпроси трябва да е съставна част на всеки успешен разговор. |
|
|
|
|
|
|
| 24. Ключовите ползи за клиента са тези, които Ви “отключват” пътя към продажбата. Това са именно тези ползи, които удовлетворяват най-актуалните и най-важните потребности на клиента, от множеството негови потребности. |
|
|
|
|
|
|
| 25. Когато активно слушате Вашия клиент, това предизвиква у него един значителен “да – защото…” ефект и по този начин го кара да назове истинските си мотиви. |
|
|
|
|
|
|
| 26. В един продажбен разговор е допустимо да се твърдят неща, които не винаги съответстват на истината. |
|
|
|
|
|
|
| 27. Въпросът: “Къде бяхте вчера?” е т.н. затворен въпрос. |
|
|
|
|
|
|
| 28. По време на продажбения разговор трябва съзнателно да провокирате “Не”-то на клиента, за да можете след това да го преобърнете в “Да”. |
|
|
|
|
|
|
| 29. Когато презентирате Вашия продукт пред клиента, трябва като търговски представител строго да внимавате, клиентът да не го вземе в ръцете си и да не си играе с него. |
|
|
|
|
|
|
| 30. Добрият търговски представител говори картинно: една картина казва повече от хиляда думи. |
|
|
|
|
|
|
| 31. Един търговски представител, който ежедневно провежда предварително планирани и договорени разговори с клиенти, осъществява и продажби. |
|
|
|
|
|
|
| 32. Търговски представител, който не е успял да приключи срещата с продажба, е работил на практика в полза на следващия конкурент, който ще посети клиента. |
|
|
|
|
|
|
| 33. Претекстът (псевдовъзражението) преследва само една цел: клиентът да се отърве от търговския представител. |
|
|
|
|
|
|
| 34. Въпросът на клиента: “Ако поръчам веднага, кога можете да доставите продуктите?” все още не означава, че той е готов да купи. |
|
|
|
|
|
|
| 35. Когато клиентът каже, защо не желае да закупи някаква стока, добрият търговски представител никога не аргументира срещу първата причина, изтъкната от клиента. |
|
|
|
|
|
|
| 36. Когато клиентът изкаже едно обосновано възражение, е най-добре да постъпите по следния начин:
а) Вие му доказвате, че мнението му е абсолютно погрешно,
б) Вие го “сразявате” с всички технически детайли, които Ви дойдат в главата. |
|
|
|
|
|
|
| 37. Когато, по време на телефонен контакт, клиентът Ви помоли да му изпратите по факса Вашата оферта, Вие му я изпращате и търпеливо чакате той да Ви се обади. |
|
|
|
|
|
|
| 38. Въпросът: “Сигурно сега се питате, колко ли струва този продукт?” е т.н. реторичен въпрос. |
|
|
|
|
|
|
| 39. Вие служите на крайния потребител и чрез добрите си цени, защото само с една не-преувеличена печалба Вие сте в състояние постоянно да го привличате. |
|
|
|
|
|
|
| 40. Вие служите на Вашия клиент, търговеца и чрез високите си цени. Защото само една висока цена му гарантира по-високи печалби (по-високи надценки). |
|
|
|
|
|
|
| 41. Въпросът на клиента: “Какво ще стане, ако вместо 2 500, този път поръчам 10 000 броя продукти?” все още не означава, че той е готов да купи. |
|
|
|
|
|
|
| 42. Когато, по време на контакт, клиентът Ви каже, че е доволен от досегашните си доставчици и не вижда смисъл да ги сменя с Вас, Вие се съгласявате с него, вежливо прекратявате разговора и се сбогувате. |
|
|
|
|
|
|
| 43. Когато говорите за цената на един продукт, Вие я презентирате по метода “сандвич”. Това означава, че Вие я обграждате с ползите от продукта. |
|
|
|
|
|
|
| 44. За конкуренцията трябва да се говори при всеки удобен случай и винаги негативно! |
|
|
|
|
|
|
| 45. Дали един продукт се продава добре или не, това не зависи от мястото в магазина, където той е изложен. |
|
|
|
|
|
|
| 46. Успехът или неуспехът на продажбения разговор се решават най-често през първите няколко минути! |
|
|
|
|
|
|
| 47. Ако клиентът промени своето досегашно въздържано поведение с активно и одобрително водене на разговора, това все още не означава, че той е готов да купи. |
|
|
|
|
|
|
| 48. Най-убедително се продават продукти с най-ниски цени. |
|
|
|
|
|
|
| 49. Когато искате да се запознаете с някой потенциален клиент, Вие се представяте вежливо и започвате да му разказвате за Вашата фирма и за Вашите продукти. |
|
|
|
|
|
|
| 50. Когато се налага да продавате един продукт с много висока цена, Вие прилагате следните три тактики:
а) Вие представяте високата цена като незначителна в сравнение с ползите от продукта,
б) Вие сравнявате Вашия продукт по различни величини с по-евтини подобни продукти на конкуренцията,
в) Вие “оптично” намалявате цената, като я разбивате по време или по съставни части на продукта. |
|
|
|
|
|
|
| 51. Всяка цена е относителна. Защото тя директно е свързана с тази потребност, която клиентът задоволява чрез покупката на продукта или на услугата. |
|
|
|
|
|
|
| 52. Ако клиентът започва да се пазари за цената, Вие учтиво, но недвусмислено му казвате: “Ние продаваме продукти, а не отстъпки!” |
|
|
|
|
|
|
| 53. Ако Ви се наложи по време на разговора да направите отстъпка в цената, Вие настоявате за срещуположна услуга: например, да се даде веднага поръчка и то за по-големи обеми. |
|
|
|
|
|
|
| 54. Ако Вашият клиент Ви носи основателна рекламация:
а) Вие го прекъсвате и не му позволявате да се изкаже,
б) Вие му обяснявате, че той неправилно е боравил с продукта,
в) и накрая му доказвате, че рекламацията му е напълно неоснователна.
|
|
|
|
|
|
|
| 55. Най-често клиентът се нервира не от причината за една рекламация, а от това как се реагира на тази рекламация. |
|
|
|
|
|
|
| 56. Ако един клиент Ви носи оплакване, Вие при всички случаи му благодарите за това. |
|
|
|
|
|
|
| 57. Ако на края на разговора клиентът каже: “Искам още един път да си помисля!” – тогава има само една причина за това: търговският представител не е убедил клиента за ползата. |
|
|
|
|
|
|
| 58. Ако по време на разговора клиентът каже по някакъв повод твърдо “Не”, Вие, без да търсите причината за това, учтиво променяте темата или вежливо прекратявате разговора и се сбогувате. |
|
|
|
|
|
|
| 59. Ако, въпреки всички усилия, на търговския представител не му се удаде да извърши продажба, за това има само една причина: клиентът е явно един упорит глупак, женен за конкуренцията. |
|
|
|
|
|
|
| 60. Много търговски представители правят малък оборот, защото получават от фирмата си лош район, или непродаваеми продукти, или ги изпращат при много трудни клиенти. |
|
|
|
|
|
|
| 61. Клиентите са най-важното и най-ценното богатство на Вашата фирма. |
|
|
|
|
|
|
| 62. Анализът на потенциала на клиентите определя какви продукти да им се предлагат, а не обратното. |
|
|
|
|
|
|
| 63. Добрият търговски представител сляпо тича след всяка потенциална възможност за сделка. |
|
|
|
|
|
|
| 64. Клиентът е доволен тогава, когато очакванията му за поведението на търговския представител и за направената покупка са изпълнени. |
|
|
|
|
|
|
| 65. В отношенията си с клиента добрият търговски представител прилага стратегията “аз печеля – ти губиш”. |
|
|
|
|
|
|
| 66. Да се излъже или измами един клиент, неизбежно води до далеч по-тежки проблеми, от колкото ако се изправим очи в очи с клиента и разкрием пред него една неприятна истина. |
|
|
|
|
|
|
| 67. Всеки път, когато някой сътрудник на Вашата фирма вдигне телефонната слушалка, на карта е поставен имиджът на цялата фирма. |
|
|
|
|
|
|
| 68. Трябва винаги да сте благодарни на всеки клиент, правещ рекламация, защото той е един от малцината, които Ви дават втора възможност. |
|
|
|
|
|
|
| 69. Рекламациите не са полезни за бизнеса, защото не Ви дават възможност за допълнителни продажби. |
|
|
|
|
|
|
| 70. Когато по време на среща с клиента Ви потърсят по телефона за частен разговор, Вие водите този разговор до края и чак тогава се връщате отново към клиента. |
|
|
|
|
|
|
| 71. Възприетото от клиента качество на продуктите и услугите, както и на БТК, не зависи в никаква степен от качеството на взаимоотношенията между клиента и лицето за контакти на доставчика (търговския представител). |
|
|
|
|
|
|
| 72. Когато в целия пазарен продукт на една фирма процентът на услугите е по-висок, клиентът купува, така да се каже, “котка в чувал”. Той взема решението за покупка в момент, когато все още не знае какво всъщност получава за парите си. |
|
|
|
|
|
|
| 73. Моята концепция за продажби е ориентирана към отделни бързи сделки. |
|
|
|
|
|
|
| 74. Моята концепция за продажби е с “тореадорски” манталитет и е основана на придумване, поставяне на клопки и измама. |
|
|
|
|
|
|
| 75. Моята концепция за продажби е: да се говори и пак да се говори, като сривам или довеждам до абсурд аргументите и възраженията на клиента. |
|
|
|
|
|
|
| 76. В моята концепция за продажби разчитам на “стрелбата на посоки”, в която интуитивно и чисто тактически извеждам мероприятия и дейности от моментната ситуация. |
|
|
|
|
|
|
| 77. Основната предпоставка за успешна продажба е ако сериозността на проблема на клиента надхвърля разходите за неговото решаване. |
|
|
|
|
|
|
| 78. Добрият търговски представител е длъжен постоянно да генерира мероприятия и дейности, които повишават качеството на междучовешките отношения с клиента, независимо от това, дали клиентът дава своя принос в това отношение. |
|
|
|
|
|
|
| 79. Една продажба е приключена успешно само тогава, когато, първо, клиентът също е останал доволен от нея, и второ, когато последвалото обслужване е създало базата за нови покупки или допълнителни поръчки. |
|
|
|
|
|
|
| 80. Когато се чувствам недостатъчно компетентен в разговора, компенсирам този дефицит с разкази за успех с други клиенти и повишавам доверието в мен с помощта на референции на доволни клиенти. |
|
|
|
|
|
|
| 81. Доверието на клиента към мен е винаги постоянно и непоклатимо. Няма нужда да полагам непрестанно усилия за засилване и оправдаване на това доверие. |
|
|
|
|
|
|
| 82. Фактът, че по време на разговора клиентът се държи безпокойно, ту е със скръстени ръце, ту си ги слага зад главата, и че се прозява, не означава, че той проявява недоверие към мен. |
|
|
|
|
|
|
| 83. Обстоятелството, че по време на разговора клиентът през цялото време си играе с химикалка, не означава, че той е нервен, боязлив, напрегнат или че търси опора. |
|
|
|
|
|
|
| 84. Когато Вашият продукт не отговаря на потребностите на клиента, Вие се отказвате от сделката. |
|
|
|
|
|
|
| 85. Ако се обвържете със стратегията “аз печеля – ти печелиш”, не може да продавате винаги и на всякого. |
|
|
|
|
|
|
| 86. Обстоятелството, че по време на разговора клиентът започва да говори по-бавно и по-тихо, не е белег, че той се чувства несигурен и че се мъчи да спечели време. |
|
|
|
|
|
|
| 87. Обстоятелството, че по време на разговора клиентът се глади по брадата означава, че той е замислен и доволен. |
|
|
|
|
|
|
| 88. Потребностите на човека определят неговите цели в живота. |
|
|
|
|
|
|
| 89. Ако моят продукт притежава безспорни недостатъци, аз винаги изразявам съмнения по отношение на компетентността на клиента, ако той засегне тези недостатъци в разговора. |
|
|
|
|
|
|
| 90. Под “затворен въпрос” се разбира един въпрос, който съдържа в себе си едно логично заключение. |
|
|
|
|
|
|
| 91. Под “отворен въпрос” се разбира един въпрос, който може да бъде отговорен от клиента само с едно цяло изречение. |
|
|
|
|
|
|
| 92. Под “алтернативен въпрос” се разбира един въпрос, който позволява на клиента само да избира между два възможни отговора. |
|
|
|
|
|
|
| 93. Под “активно слушане” се разбира методът, едно изказване на клиента да се трансформира в един въпрос. |
|
|
|
|
|
|
| 94. Ако клиентът е на мнение, че продуктът е много скъп, веднага трябва да му се докаже, че той не познава достатъчно добре пазара. |
|
|
|
|
|
|
| 95. Ако клиентът все още не се е решил дали да направи покупката, добрият търговски представител му препоръчва:
“Поговорете спокойно още един път по този въпрос с жена си!”. |
|
|
|
|
|
|
| 96. Ако клиентът все още не се е решил дали да направи покупката, добрият търговски представител прибягва до алтернативния въпрос: “Кога да Ви доставим продуктите – днес след обяд или по-добре утре преди обяд?”. |
|
|
|
|
|
|
| 97. Ако, например, на разговора с клиента присъства и съпругата му, добрият търговски представител се концентрира преди всичко върху нея. |
|
|
|
|
|
|
| 98. Ако разговорът с клиента е преминал лошо, гледам на това като на нещо нормално, защото в края на краищата не всеки продажбен разговор води до сделка. |
|
|
|
|
|
|
| 99. За мен е важно да имам много почивни дни |
|
|
|
|
|
|
| 100. За мен е важно да имам възможности за професионално развитие |
|
|
|
|
|
|
| 101. За мен не е важно на работното ми място да цари хармония |
|
|
|
|
|
|
| 102. За мен е важно да имам сигурно работно място |
|
|
|
|
|
|
| 103. За мен не е важно бързо да направя кариера |
|
|
|
|
|
|
| 104. За мен не е важно да работя в приятен екип |
|
|
|
|
|
|
| 105. За мен е важно да осъществявам собствените си идеи |
|
|
|
|
|
|
| 106. За мен не е важно да продължавам да се образовам |
|
|
|
|
|
|
| 107. За мен е важно да мога да поема повече отговорност |
|
|
|
|
|
|
| 108. За мен не е важно да използвам талантите си, с които съм надарен |
|
|
|
|
|
|
| 109. За мен е важно постоянно да научавам нещо ново |
|
|
|
|
|
|
| 110. За мен е важно чрез по-високи резултати да повиша заплащането на труда ми |
|
|
|
|
|
|
| 111. За мен е важно във фирмата да има добър климат |
|
|
|
|
|
|
| 112. За мен не е важно да имам много свободно време през работния ден |
|
|
|
|
|
|
| 113. За мен не е важно да извършвам някаква смислена работа |
|
|
|
|
|
|
| 114. За мен е важно да не работя извънредни часове |
|
|
|
|
|
|
| 115. За мен е важно да бъда горд с фирмата в която работя |
|
|
|
|
|
|
| 116. За мен е важно да остана дългосрочно във фирмата, в която работя |
|
|
|
|
|
|
| 117. За мен е важно предимно сам да решавам |
|
|
|
|
|
|
| 118. За мен е важно да се идентифицирам с фирмата, в която работя |
|
|
|
|
|
|
| 119. За мен не е важно да имам добри отношения с моите ръководители |
|
|
|
|
|
|
| 120. За мен е важно да се идентифицирам с продуктите и с услугите на фирмата, в която работя |
|
|
|
|
|
|
| 121. За мен е важно да се идентифицирам с работата, която извършвам |
|
|
|
|
|
|
| 122. За мен не е важно да работя на собствена отговорност |
|
|
|
|
|
|
| 123. За мен е важно, моята работа винаги да бъде едно предизвикателство за мен |
|
|
|
|
|
|
| 124. За мен е важно да изкарвам повече пари |
|
|
|
|
|
|
| 125. За мен не е важно да ми се предлага повече фирмено обучение |
|
|
|
|
|
|
| 126. Аз винаги внимателно слушам моя клиент |
|
|
|
|
|
|
| 127. Когато моят клиент изрази съмнения или критика, аз ги разбивам със силни аргументи |
|
|
|
|
|
|
| 128. На неприятните възражения на моя клиент отговарям по възможност не съвсем коректно и без да се обвързвам |
|
|
|
|
|
|
| 129. Предпочитам да прехвърлям отговорността върху другите |
|
|
|
|
|
|
| 130. Често се чувствам несправедливо критикуван |
|
|
|
|
|
|
| 131. Възраженията ги обезсилвам и с хумор |
|
|
|
|
|
|
| 132. Често ми се удава да налагам мнението си |
|
|
|
|
|
|
| 133. Неприятно ми е, когато в последния момент ми се изплъзне някоя “в кърпа вързана” продажба |
|
|
|
|
|
|
| 134. Мога бързо да се пренастроя към нови задачи |
|
|
|
|
|
|
| 135. Аз с постоянство преследвам целите си, дори когато срещам съпротива |
|
|
|
|
|
|
| 136. Умея да предизвикам съгласие в клиента |
|
|
|
|
|
|
| 137. Ако изненадващо ме критикуват, в първия момент не зная как да реагирам |
|
|
|
|
|
|
| 138. За мен приятелите и свободното време са по-важни от кариерата |
|
|
|
|
|
|
| 139. Където и да се появя, веднага се заприказвам с хората |
|
|
|
|
|
|
| 140. Аз моментално регистрирам промените в настроението на клиента ми |
|
|
|
|
|
|
| 141. Избягвам възраженията като връщам разговора в началната му фаза |
|
|
|
|
|
|
| 142. Лесно мога да направлявам разговора към друга цел, когато стане ясно, че първоначалната цел е непостижима |
|
|
|
|
|
|
| 143. Когато клиентът ме критикува, аз започвам да изразявам съмнения по отношение на неговата компетентност |
|
|
|
|
|
|
| 144. Моята сила е в намирането на нови клиенти |
|
|
|
|
|
|
| 145. Аз мога лесно да се приспособя и към най-различните клиенти |
|
|
|
|
|
|
| 146. Не намирам, че е грешка, от време на време да закъснявам за срещи |
|
|
|
|
|
|
| 147. Нетърпелив съм, когато моите клиенти се нуждаят от повече време за вземане на решение |
|
|
|
|
|
|
| 148. Лесно ми е да убеждавам клиентите си с моите аргументи |
|
|
|
|
|
|
| 149. Продажбеният разговор се води винаги по мой сценарий |
|
|
|
|
|
|
| 150. Лесно ми е да печеля клиентите си за мои симпатизанти |
|
|
|
|
|
|
| 151. Когато клиентът е много труден, давам повече отстъпки |
|
|
|
|
|
|
| 152. За мен е много важно да съм всред най-добрите |
|
|
|
|
|
|
| 153. Често така съм ентусиазиран, че “запалвам” и клиента |
|
|
|
|
|
|
| 154. За да избегна конфликт, давам по-големи отстъпки |
|
|
|
|
|
|
| 155. Когато се нервирам, трудно мога да скрия това |
|
|
|
|
|
|
| 156. Каквото и да започна, правя го до край |
|
|
|
|
|
|
| 157. Когато съм с непознати ми е лесно да намеря подходяща тема за разговор |
|
|
|
|
|
|
| 158. Лесно мога да подобрявам и най-напрегнатата атмосфера |
|
|
|
|
|
|
| 159. Рядко си набелязвам цел преди разговор |
|
|
|
|
|
|
| 160. Към другите хора подхождам активно и директно |
|
|
|
|
|
|
| 161. Не се подготвям за разговорите, защото те и без това не могат да се планират |
|
|
|
|
|
|
| 162. Правилно реагирам и при неочаквани резултати от продажбения разговор |
|
|
|
|
|
|
| 163. При възражения печеля време чрез задаване на въпроси |
|
|
|
|
|
|
| 164. Трудно понасям неуспехите |
|
|
|
|
|
|
| 165. Лесно ми е да мотивирам хората първо те да се разприказват |
|
|
|
|
|
|
| 166. След неуспешен разговор дълбоко се замислям |
|
|
|
|
|
|
| 167. Първо се стремя да приключа продажбата и след това изяснявам всички неясни въпроси |
|
|
|
|
|
|
| 168. Отговарям на възможни възражения, преди още клиентът да ги е споменал |
|
|
|
|
|
|
| 169. Трудно намирам повод за да вляза в разговор с други хора |
|
|
|
|
|
|
| 170. За най-важните аргументи се сещам най-често след разговора с клиента |
|
|
|
|
|
|
| 171. Аз съм един от първите в нашата фирма, които изпробват всичко ново |
|
|
|
|
|
|
| 172. Лесно ми се удава да увличам хората |
|
|
|
|
|
|
| 173. Трудно ми е да стана близък с моите клиенти |
|
|
|
|
|
|
| 174. Чувствам се наранен, когато ме критикуват |
|
|
|
|
|
|
| 175. Винаги имам идеи как да намеря нови клиенти |
|
|
|
|
|
|
| 176. Лесно ми е да съчувствам на моите клиенти |
|
|
|
|
|
|
| 177. При приспособяването ми към непознати хора винаги съм гъвкав |
|
|
|
|
|
|
| 178. Ако някой ме критикува, търся да се оправдая с нещо |
|
|
|
|
|
|
| 179. Доминиращите клиенти ме правят несигурен |
|
|
|
|
|
|
| 180. Задачите за деня ги подреждам по приоритети |
|
|
|
|
|
|
