| 1. Незадоволените потребности са единствения лост за промяна на поведението на един клиент. |
|
|
|
|
|
|
| 2. Най-успешните продажби стават тогава, когато успеете да притиснете клиента и по този начин да го принудите да купи Вашите продукти или услуги. |
|
|
|
|
|
|
| 3. По време на разговора с клиента е важно да говорите без да му давате възможност да Ви прекъсне. По този начин ще Ви е по-лесно да запазите инициативата. |
|
|
|
|
|
|
| 4. За да убедите един човек е достатъчно да разполагате с първокласни аргументи. |
|
|
|
|
|
|
5. Безуспешните търговски представители правят три основни грешки:
а) те постоянно говорят повече от клиента
б) те говорят твърде много за технически детайли
в) те задават малко въпроси. |
|
|
|
|
|
|
| 6. По-добре е да разкажете на клиента всичко, което Вие знаете за Вашите продукти, отколкото да му задавате въпроси по отношение на неговите интереси. |
|
|
|
|
|
|
| 7. Дали клиентът притежава едно здраво чувство за собствената си стойност или един комплекс за малоценност, това не играе никаква роля за тактиката на водене на разговора. |
|
|
|
|
|
|
| 8. Ако по време на разговора формулирате мислите си кристално ясно, то можете да бъдете спокоен, че клиентът винаги разбира всичко така, както Вие го имате предвид |
|
|
|
|
|
|
| 9. По време на продажбения разговор мислите на клиента определят неговите чувства. |
|
|
|
|
|
|
| 10. За да “подкарате” един добър разговор, трябва да зададете на партньора си такъв въпрос, който да сигнализира истински интерес към неговата личност. |
|
|
|
|
|
|
| 11. По време на продажбения разговор е по-целесъобразно първо Вие да кажете Вашето мнение на клиента и едва след това да се информирате за неговото. |
|
|
|
|
|
|
| 12. Един търговски представител, който ежедневно провежда предварително планираните разговори, осъществява и продажби. |
|
|
|
|
|
|
| 13. Търговски представител, който не е успял да приключи срещата с продажба, е работил на практика в полза на следващия конкурент, който ще посети клиента. |
|
|
|
|
|
|
| 14. Когато клиентът каже, защо не желае да закупи някакъв продукт, добрият търговски представител никога не аргументира срещу първата причина, изтъкната от клиента. |
|
|
|
|
|
|
15. Когато клиентът изкаже едно обосновано възражение, е най-добре да постъпите по следния начин:
а) Вие му доказвате, че мнението му е абсолютно погрешно
б) Вие го “сразявате” с всички технически детайли, които Ви дойдат в главата. |
|
|
|
|
|
|
| 16. Успехът или неуспехът на продажбения разговор се решават най-често през първите няколко минути! |
|
|
|
|
|
|
17. Когато се налага да продавате един продукт с много висока цена, Вие прилагате следните три тактики:
а) Вие представяте високата цена като незначителна в сравнение с ползите от продукта
б) Вие сравнявате Вашия продукт по различни величини с по-евтини подобни продукти на конкуренцията
в) Вие “оптично” намалявате цената, като я разбивате по време или по съставни части на продукта. |
|
|
|
|
|
|
| 18. Всяка цена е относителна. Защото тя директно е свързана с тази потребност, която клиентът задоволява чрез покупката на продукта или на услугата |
|
|
|
|
|
|
| 19. Ако клиентът започва да се пазари за цената, Вие учтиво, но недвусмислено му казвате: “Ние продаваме продукти, а не отстъпки!” |
|
|
|
|
|
|
| 20. Ако Ви се наложи по време на разговора да направите отстъпка в цената, Вие настоявате за срещуположна услуга: например, да се даде веднага поръчка и то за по-големи обеми. |
|
|
|
|
|
|
21. Ако Вашият клиент Ви носи основателна рекламация:
а) Вие го прекъсвате и не му позволявате да се изкаже
б) Вие му обяснявате, че той неправилно е боравил с продукта
в) и накрая му доказвате, че рекламацията му е напълно неоснователна. |
|
|
|
|
|
|
| 22. Най-често клиентът се нервира не от причината за една рекламация, а от това как се реагира на тази рекламация |
|
|
|
|
|
|
| 23. Ако един клиент Ви носи оплакване, Вие при всички случаи му благодарите за това. |
|
|
|
|
|
|
| 24. Ако на края на разговора клиентът каже: “Искам още един път да си помисля!” – тогава има само една причина за това: търговският представител не е убедил клиента за ползата. |
|
|
|
|
|
|
| 25. Ако, въпреки всички усилия, на търговският представител не му се удаде да извърши продажба, за това има само една причина: клиентът е явно един упорит глупак, женен за конкуренцията. |
|
|
|
|
|
|
| 26. Много търговски представители правят малък оборот, защото получават от фирмата си лош район, или непродаваем продукт, или ги изпращат при много трудни клиенти. |
|
|
|
|
|
|
