ПРОДАЖБЕНИ ТЕХНИКИ ПО ТЕЛЕФОН

1.Езикът и говорът
1.1.Вашата акустичната визитна картичка
1.1.1.Усмивката, мимиките и жестовете по телефона
1.1.2.Името по телефона
1.1.3.Сценичната треска по телефона
1.1.4.Гласът по телефона
1.1.5.Подборът на думите по телефона
1.1.6.Грижите за Вашия глас
1.1.7.Вашите способности да се изразявате
1.1.8.Стандарти за поведение по телефона
1.2.Пасивни разговори (inbound selling)
1.3.Активни разговори (outbound selling)

2.Фазите на телефонния разговор
2.1.Подготовка
2.2.Отваряне на разговора
2.3.Изучаване на потребностите
2.4.Офериране
2.5.Потвърждение
2.6.Приключване на продажбата
2.7.Дейности след разговора

3.Стратегиите по телефона
3.1.Вашите комуникативни способности
3.1.1.Техниката за задаване на въпроси
3.1.2.Активното слушане
3.1.3.Обработката на възраженията
3.1.4.Техники за манипулиране на продължителността на разговорите
3.2.Управление на отношенията с клиентите
3.3.Продажбени техники
3.4.Стратегиите за „студено” търсене и намиране на клиенти
3.5.Стратегиите за убеждаване

4.Самоуправление
4.1.Собствената настройка
4.2.Анализ на ефективността на дейностите Ви по телефона
4.3.Чек-листа „телефонна компетентност”

5.Телефонната практика
5.1.Схемата на телефонната селективна акция
5.1.1.Изискванията към писменото послание към клиента
5.2.Петте стъпки на телефонния разговор
5.3.Подготовката за разговорите
5.4.Сценариите за телефонни разговори:
5.4.1.За допълнителни продажби
5.4.2.За приемане на поръчки
5.4.3.За създаване на първоначален контакт
5.4.4.За уговаряне на среща по телефона:
5.4.4.1.С предварително писмо
5.4.4.2.Без предварително писмо
5.4.5.За покана клиентът да ни посети
5.4.6.За промоция – с или без писмено послание
5.4.7.За поддържане на контакта
5.4.8.За сервизни услуги
5.4.9.За анкетиране на клиентите
5.4.10.За въвеждане на нов продукт
5.4.11.За оплаквания и рекламации
5.4.12.За информиране на клиента
5.4.13.Други
5.5.Провеждането на разговорите по сценарий
5.6.Дейности след приключване на разговорите

6.Грешки при телефонирането

7.Работа с „трудни” клиенти