УПРАВЛЕНИЕ НА КРИЗИТЕ В ПРОДАЖБИТЕ

1 Анатомията на кризите в продажбите
1.1 Какво е обща криза, икономическа криза и криза в продажбите?
1.2 Причините за кризите в продажбите
1.2.1 Вътрешно-фирмени причини
1.2.2 Външни причини
1.3 Протичане на кризите в продажбите
1.3.1 Протичане на кризите от гледна точка на засегнатата фирма
1.3.2 Протичане на кризите от гледна точка на клиенти и доставчици
1.4 Видове кризи в продажбите
1.4.1 Стратегически, поради липсата на успех, поради липсата на ликвидни средства
1.4.2 Внезапни продажбени кризи
1.4.3 Продажбени кризи, предизвикани от масовите медии

2 Успешното управление на кризите в продажбите
2.1 Какво означава успешното управление на кризите в продажбите?
2.2 Процесно ориентираното управление на кризите в продажбите
2.2.1 Фазите на управление на кризите
2.2.2 RPM-процес: Recognition (идентифициране) - Priorisation (дефиниране на приоритетите) – Mobilisation (мобилизиране)
2.3 Организация на успешното управление на кризите в продажбите
2.3.1 Цели на организацията за успешното управление на кризите в продажбите
2.3.2 Въвеждането в практиката на целите на организацията на антикризисния мениджмънт
2.3.3 Изграждане на организацията за успешното управление на кризите в продажбите
2.4 Комуникацията по време на успешното управление на кризите в продажбите
2.4.1 Цели на комуникацията за успешното управление на кризите в продажбите
2.4.2 Стратегии за комуникация за успешното управление на кризите в продажбите
2.4.3 Четири-фазовия модел за комуникация за успешното управление на кризите в продажбите

3 Преодоляването на кризите в кризи в продажбите
3.1 Какво означава „многократни кризи” в продажбите?
3.1.1 Ефектите на взаимодействие между отделните кризи в продажбите
3.2 Три-фазовия модел за успешното управление на многократните кризи в продажбите
3.2.1 Концепцията
3.2.2 Процесът и фазите
3.2.3 Организационната структура

4 Индивидуалното преодоляване на кризите в продажбите
4.1 Как Ръководителите продажби ще Ви изведат от кризата:
4.1.1 Новите предизвикателства пред Ръководителите продажби
4.1.2 Промените в ръководното поведение
4.1.2.1 Ръководенето чрез договаряне на продажбени цели
4.1.2.2 Новият ключов фактор: социалната компетентност
4.1.3 Каталогът за активни действия
4.1.4 Системите за ранно предупреждение за кризите
4.1.5 Мероприятията срещу стреса и фрустрацията
4.1.6 Мерките срещу съпротивите
4.2 Как Вашия продажбен екип ще Ви изведе от кризата:
4.2.1 Ключовите фактори за успеха на Вашия продажбен екип в битката срещу кризите
4.3 Как ще Ви помогне оптимизирането на Вашите бизнес процеси в успешното управление на кризите в продажбите:
4.3.1 Намаляването на разходите
4.3.2 Мероприятията във финансовата сфера
4.3.3 Мероприятията в сферата на стратегията и на маркетинга
4.4 Поведението на клиентите в кризисни ситуации в продажбите:
4.4.1 Индивидуалните кризи на клиентите
4.4.2 Нагласите на клиентите
4.4.3 Паричните затруднения на клиентите
4.4.4 Кризите в продажбите и страхът
4.5 Допускани грешки

5 Седемте правила за успешно управление на кризите в продажбите