КЛЮЧОВИ УМЕНИЯ НА УСПЕШНИЯ ТЪРГОВЕЦ

1. Фаза „Аргументация” – решаване на проблеми
1.1 Формата на продажбения разговор
1.1.1 Продажбения разговор като информационен процес
1.1.2 Продажбения разговор като процес за опознаване
1.1.3 Представяне на аргументите
1.1.4 Брой и вид на аргументите
1.1.4.1 Ориентираната към клиента аргументация
1.1.4.1.1 Проверката за готовност на клиента за приключване
1.1.4.2 Нивото за достатъчност на аргументацията
1.1.5 Подреждането на аргументите
1.1.6 Аргументацията
1.1.7 Видовете аргументиране:
1.1.7.1 Измерими ползи
1.1.7.1.1 Цена / полза = стойност на продукта/услугата за клиента
1.1.7.2 Емоционална аргументация
1.1.7.3 Тактическа аргументация
1.1.7.4 Морална аргументация
1.1.8 Каква е разликата между информация и продажба?
1.1.8.1 Формулата за успешната продажбена аргументация
1.1.8.2 Каква е разликата между ползата (на продукта/услугата) и ползата, която носи продукта/услугата за конкретния клиент?
1.1.9 Аргументите във фазите на продажбения процес
1.1.9.1 Схемата на въздействие на аргументите
1.1.10 Гласът като инструмент при аргументирането
1.1.11 Използването на техниките за задаване на въпроси при аргументирането
1.1.11.1 Видове въпроси
1.2 Несловесната комуникация и аргументирането

2. Фаза „Обработка на възражения” – излизане от задънената улица
2.1 Поведението при възраженията
2.1.1 Правилата за успешна обработка на възраженията:
2.1.1.1 Какво се крие зад възражението?
2.1.1.2 Възражение или претекст (псевдо-възражение)?
2.1.1.3 Изразете съгласие с клиента
2.1.1.4 Винаги отговаряйте на възраженията
2.1.1.5 Каталог на възраженията
2.1.1.6 Изпреварвайте възраженията
2.1.2 Какво трябва да се има предвид при обработката на възраженията?
2.1.2.1 Положителното отношение
2.1.2.2 Защо се страхувате от възражения?
2.1.3 Фазите за обработка на възраженията:
2.1.3.1 Активно слушане
2.1.3.2 Анализиране на възражението
2.1.3.3 Пауза за замисляне
2.1.3.4 Спокойно и убедително отговаряне
2.1.4 Възражението: безкрайното в крайното
2.1.4.1 Видовете възражения
2.2 Възраженията и обработката им
2.2.1 Техники за обработка на възражения:
2.2.1.1 Техниката: „Аз много добре Ви разбирам”
2.2.1.2 Техниката: „Мелнични камъни”
2.2.1.3 Техниката „Бумеранг”
2.2.1.4 Относителна техника
2.2.1.5 Компенсационна техника
2.2.1.6 Техника за уговаряне
2.2.1.7 Техника за въздържане
2.2.1.8 Техника за перифразиране
2.2.1.9 „Плюс-минус” – техника
2.2.1.10 Референтна техника
2.2.1.11 Техниката за облекчаване
2.2.1.12 Техниката на контра-въпросите
2.2.1.13 „Да-но” – техника
2.2.1.14 Относителна техника
2.2.1.15 Алтернативната техника
2.2.1.16 Техниката на тирбушона
2.2.1.17 Техниката за даване на примери
2.2.1.18 Техниката за превръщане на възражението във взаимна цел
2.2.1.19 ...
2.3 Класическите отговори на шестте типични възражения
2.4 Трите успешни подхода към възраженията, свързани с цената
2.5 Действия след успешната обработка на възражението