РАБОТА С КОРПОРАТИВНИ И КЛЮЧОВИ КЛИЕНТИ

1. ПЪРВА СТЪПКА: Ключовият клиент
1.1 Какво означава ключов клиент (КК)
1.1.1 Имате ли Вие ключови клиенти
1.2 Характеристика на ключовия клиент
1.2.1 Задачите на ключовия клиент
1.3 Мястото на МКК в многоканалната (Multi-Channel) продажба
1.4 Мястото на КК в ранг-листата на клиентите Ви
1.5 Фокусирането върху КК
1.6 Решаването на проблемите на ключовите клиенти
1.7 Ключовият клиент в различните браншове:
1.7.1 Инвестиционните средства
1.7.2 Обслужването
1.7.3 Продуктите за консумация
1.7.4 Доставчиците

2. ВТОРА СТЪПКА: Базата данни за КК
2.1 Основни изисквания към Базата данни
2.1.1 Данни за членовете на кръга за вземане на решения (Buying-Center)
2.2 Събиране на информация за КК
2.2.1 Наличната информация
2.2.1.1 Документи
2.2.1.2 Специалисти, сътрудници
2.2.2 Придобиване на нова информация за КК
2.2.2.1 Източници
2.2.2.2 Цел на информацията
2.2.2.3 Оценка на информацията
2.2.2.3.1 Източници
2.2.2.3.2 Сравнения
2.3 Процесът за вземане на решение във фирмата на КК
2.3.1 Структурата: кой взема решенията (Buying-Center)?
2.3.2 Процесът: как се вземат решенията?
2.3.2.1 Самият процес
2.3.2.2 Фазите на протичане на процеса
2.3.2.3 Процесът за вземане на решение от Ваша гледна точка (на доставчика)
2.3.3 Съдържание: какви са критериите за вземане на решения?
2.3.3.1 Други фактори, влияещи върху процеса за вземане на решения
2.4 Изработване на система от количествени и качествени показатели за КК
2.5 Как да бъде организиран потока от информация към КК

3. ТРЕТА СТЪПКА: Планът за работа с КК (Accountplan)
3.1 Значението на плана
3.2 Структура и съдържание на плана (Account Management Prozes)
3.2.1 Първа фаза: анализ
3.2.2 Втора фаза: разработка на стратегията
3.2.3 Трета фаза: оперативно планиране на действията и на контактите
3.2.4 Четвърта фаза: реализация
3.2.5 Пета фаза: контрол на успеха
3.3 Систематиката на МКК

4. ЧЕТВЪРТА СТЪПКА: Планът за проникване във фирмата на КК
4.1 Набавяне на необходимата информация
4.2 Дефиниране на сегашната ситуация
4.3 Дефиниране на целите
4.4 Проверка на проекта и на КК
4.5 Дефиниране на положителните и на отрицателните решения за инвестиция
4.6 Създаване на стратегическа мрежа за обвързване с КК

5. ПЕТА СТЪПКА: Продажбените активности към КК
5.1 Правилните контакти с КК
5.2 Ключовите фактори за успешни продажби на КК
5.3 Възможните стратегии
5.4 Оферирането като инструмент за профилиране към КК
5.4.1 Офертата в продажбения процес към КК
5.4.2 Правилното време за офертата и правилното съдържание на офертата
5.4.3 Грешките при правенето на оферти
5.4.4 Правилните дейности след предаването на офертата – тайната за успеха в продажбите към КК
5.4.5 Защо печелят или губят оферти и проекти?
5.4.6 Контролът върху оферирането като инструмент за осигуряване на успешното бъдеще в продажбите към КК
5.4.7 Професионалният мениджмънт на оферирането
5.4.8 Презентацията на решенията на проблеми
5.5 Разговори и преговори с КК
5.5.1 6-те фази за водене на преговори
5.6 Изработване на партньорски системи с КК
5.7 Водене на ценовите преговори с КК

6. ШЕСТА СТЪПКА: Активното управление на отношенията с КК
6.1 Управлението на отношенията с КК
6.2 Мероприятия за активното управление на отношенията с КК
6.3 Дейности за успешното обвързване на КК
6.4 Създаване на стратегическа мрежа на отношенията с КК
6.5 Цикълът на отношения с КК
6.6 Десетте златни правила на МКК