ЕФЕКТИВНА ДИСТРИБУЦИЯ (на бързооборотни потребителски стоки)

Ден 1

09:00 – 09:30 Представяне. Цели на курса.
09:30 – 10:00 Очаквания на участниците.
10:00 – 10:15 Дистрибуция. „Позициониране на оптимална гама продукти, обхващайки
максимална част от значимите магазини с минимални разходи и риск!”.
- Дистрибуционни канали
- Участници в дистрибуционния канал – взаимодействие, конфликти
10:15 – 10:30 Кафе пауза
10:30 – 11:00 Параметри и измерители на дистрибуцията
- Номерична дистрибуция
- Претеглена дистрибуция
- OOS – липса на продукт, който традиционно присъства
11:00 – 13:00 Дистрибуционни системи
- Логистика и складиране – Аутсорсинг?
- Конвенционална и верикална маркетингова система
o Видове вертикални маркетингови системи
- Поддистрибутори и търговци на едро
- Търговски вериги
- Професионални клиенти и специализирани канали
- Директна дистрибуция
o Ексван
o Присейлс
o Телесейлс
o Крос дог
o мърчандайзинг
13:00 – 14:00 Обедна почивка
14:00 – 15:30 Инжинеринг на продажбите
- Определяне на територията на дистрибуция – приоритетни пазари
- Определяне на типа/-овете дистрибуционна/-и система/-и
o Хибридна маркетингова система
o Хоризонтална маркетингова система
- Определяне на интензитета на дистрибуция
o Интензивна дистрибуция
o Селективна дистрибуция
o Ексклузивна дистрибуция
- Определяне броя на търговския персонал
- Определяне броя на транспортните средства
- Планиране на асортимента
- Планиране на излагането
- Планиране на инвестициите/разпределение
- Планиране на промоционалната и рекламна дейност
- Планиране и управление на продажните цени
15:30 – 15:45 Кафе пауза
15:45 – 16:30 Планиране на инвестициите при дистрибуторите/разпределение
- Параметри на дистрибуторските договори
o Асортимент
o Покритие
o Стоково покритие
o Средна стойност на една доставка
o Ексклузивитет
o Маркетингов бонус (BDF)
16:30 – 17:30 Практически упражнения

Ден 2

09:00 – 10:30 Търговски условия и инвестиции – Практически съвети
- оценка на общата инвестиция във всяко звено на дистрибуционния канал
- разходите, като процент от оборота
- разпределяне на инвестицията
- осигуряване на постоянно и справедливо отношение към различните звена
- договаряне на инвестиционна програма
10:30 – 10:45 Кафе пауза
10:45 – 11:15 Ползи от звената в дистрибуционните канали
- Контакти
- Опит
- Ефективност на разходите
- Специализация
- Финансиране
- Рискове и отговорности
11:15 – 13:00 Оценка на основните алтернативи - критерии
- Икономически критерии
o Сравнение на разходите за реализиране на еднакви обеми породажби при различните системи за дистрибуция
- Контролни функции
o Кой има права да контролира канала? На какво ниво?
- Критерий за адаптивност
o Баланс между дългосрочните договорки и възможността за гъвкавост
13:00 – 14:00 Обедна почивка
14:00 – 15:00 Практическо упражнение
15:00 – 17:00 Търговски персонал
- Структура
- Мотивация
- Контрол и комуникации
- Място в дистрибуционната система - ниво
- Системи за стандартизация в дейностите на търговския персонал
- Конфликти между търговския персонал и звената на дистрибуционния канал
17:00 – 17:30 Процеси на оценка и контрол
- Сравняване на постигнатите резултати с поставените цели
- Области на контрол
- Методи на контрол
- Начин на оценяване