УСПЕШНО ВОДЕНЕ НА ПРЕГОВОРИ

Какво ще научите:

1.Успешно водене на преговори: Защо?

2.Планиране и подготовка
2.1.Необходимото време за планиране и подготовка
2.1.1.Тематичната подготовка (формуляр)
2.2.Подготовката на разговора
2.2.1.Какви са интересите на партньора?
2.2.2.Какви са нашите интереси?
2.2.3.С какви опции разполагаме?
2.2.4.Коя е нашата най-привлекателна алтернатива?
2.2.5.Каква е посоката?
2.3.Дефиниране на начина на водене на разговора
2.4.Спазване на фирмените стандарти и на изискванията на закона
2.5.Събиране на информация
2.6.Оценка на информацията
2.7.Поставяне на цели
2.8.Запознанство с партньорите в преговорите
2.9.Оценка на партньорите (формуляр)
2.10.План за преговорите (разговорите)

3.Правилното поведение за успешни преговори
3.1.Вътрешната настройка
3.2.Останете верен на себе си
3.3.Бъдете положителен
3.4.Бъдете сигурни в себе си
3.4.1.Много партньори са несигурни
3.4.2.Как бързо да придобиете сигурност
3.4.3.Как дълготрайно да придобиете сигурност
3.4.4.„Само-подсилването” (формуляр)
3.5.Умелото поведение
3.6.Умението активно да слушате
3.7.Езикът на тялото

4.Тактика на водене на преговорите
4.1.Какво е тактика?
4.2.Тактика и морал
4.3.Умелото изказване по време на преговори
4.4.Тактиката за убеждаване
4.5.Тактиката за постигане на съгласие
4.6.Тактиката „ние си запазваме правото”
4.7.Планиране на тактиката (формуляр)

5.Основните принципи за водене на преговори
5.1.Да се стопи леда
5.2.Да се дефинират цели
5.3.Внимавайте за не-словесните сигнали
5.4.Окажете внимание
5.5.Слушайте активно
5.6.Формулирайте умело
5.7.Комуникирайте автентично
5.8.Говорете вместо да бърборите
5.9.Формулирайте АЗ–гледни точки
5.10.Задавайте въпроси вместо да твърдите нещо
5.11.Бъдете справедлив и спокоен
5.12.Планирайте повече свобода за действия
5.13.Стремете се към win-win предложения
5.14.Обобщете на края

6.Дванадесетте правила за успешна стратегия на преговорите

7.13 техники и трикове от продажбената реторика
7.1.Презентирането на самия себе си
7.1.1.Сценичната треска
7.1.2.Езикът на тялото
7.1.3.Личността
7.2.Речта
7.2.1.Темата
7.2.2.Подготовката
7.2.3.Структурата
7.2.4.ВИЕ-гледна точка
7.3.Инструменти
7.3.1.Разбираемост
7.3.2.Емоционалност
7.3.3.Визуализиране
7.3.4.Продължителност
7.3.5.Практика
7.3.6.Силно приключване

8.Специални случаи
8.1.Правилното боравене с трудни партньори
8.2.Преодоляването на „НЕ”-то
8.3.Ускоряване и протакане на преговорите
8.4.Установяване на лъжливото поведение на партньора
8.5.Как да завоювате доверие
8.6.Боравенето с позоваването на „по-висши” инстанции
8.7.Отвръщането на удари

9.Харвардската концепция за водене на преговори
9.1.Принципи на поведение:
9.1.1.Хората и проблемите да се разглеждат поотделно
9.1.2.В центъра на преговорите да не са позициите, а интересите
9.1.3.Преди вземането на решение да се разгледат възможните алтернативи
9.1.4.Разработката на решението да се основава на обективните обстоятелства и принципи
9.2.Концепцията за партньорство
9.2.1.Партньорството
9.2.2.Концепцията
9.3.Противопоставянето на меката, твърдата и деловата тактики за водене на преговори
9.4.Методи за ефективно въздействие при провеждане на преговори
9.5.Обща оценка

10.Златните правила за водене на преговори
10.1.Победата в преговорите се постига по време на подготовката им.
10.2.За слабите резултати от преговорите не са виновни злите партньори. Всеки сам е отговорен за собствените си резултати от преговорите.
10.3.Принципът на Голиат: дори свръх-силният противник може да бъде победен чрез техническо превъзходство.
10.4.Привлекателната алтернатива е най-голямата сила при преговорите.
10.5.Трябва да разбирате, преди да бъдете разбрани.