УПРАВЛЕНИЕ НА ПРОДАЖБИТЕ

1.Продажбената комуникация
1)Положителното мислене и поведение
2)Фокусирането към клиента
3)Концентрацията
4)Железните закони на комуникацията
5)Несловесната комуникация
6)Словесната комуникация

2.Търсене и намиране на сътрудници за продажбения екип
1)Дефиниране на целите, нуждите и изискванията към позицията
2)Длъжностни характеристики
3)Професионални профили
4)Източници за търсене на нови сътрудници
5)Подбор на кандидатите:
a)Предварително отсяване
b)Събеседване
c)Assessment-Center
d)Оценки на кандидатите – субективни и обективни

3.Изчисляване на необходимият брой сътрудници за продажбения екип
1)Необходими информации
2)Основни задачи на Търговските Представители (ТП)
3)Схема за разпределение на времето на ТП по дейности
4)Първично поставяне на цели за продажбените дейности на ТП
5)Установяване на броя на потенциалните и на настоящите клиенти
6)Сегментиране на клиентите (А, B, C – анализ)
7)Продължителност на посещенията и планиране на времето
8)Планиране на посещенията (разговорите)
a)Работното време на ТП
b)Изчисляване на броя на необходимите ТП
1.На базата на работното време
2.На базата на броя на посещенията

4.Обучение и тренинг на продажбения екип
1)Приемане на работа
2)Въвеждане в работата
3)Цели и задачи на обучението:
a)Продажбени задачи
b)Продажбени цели
c)Колко ТП са ни необходими?
d)Определяне на нуждите от обучение и тренинг
1.Тренинг на продажбената компетентност
2.Тренинг на методичната компетентност
3.Тренинг на социалната компетентност
4.Тренинг на личната компетентност
e)Определяне на тренировъчния метод
f)Провеждане на тренинга
g)Контрол на тренинга
4)Информационно обучение
5)Личностно развитие
6)Продуктови и браншови знания
7)Работни техники, маршрути, планиране на времето
8)Продажбени техники
9)Продажбена психология
10)Контрол на продажбените резултати
11)Допълнителни и специални теми
12)Форми на обучение
a)Обучение
b)Тренинг
c)Коучинг (наставничество)
d)Други

5.Продажбеният разговор
1)Фазите на продажбения разговор

6.Управлението на продажбите и мотивацията
1)Ролите на ръководителя продажби
2)Диагностика на случаите на недостатъчна изпълнителност от страна на ТП
3)Мотивиране на ТП
4)Посещението при клиента заедно с ТП
a)Сценарий на разговора
b)Инструктаж на ТП преди разговора
c)Поведението на Ръководителя продажби по време на срещата с клиента
d)Преценката след срещата с клиента
5)Правилата за успешно управление на продажбения екип
6)Системата за мотивиране
a)Изисквания
b)Видове възнаграждение:
1.Материално
2.Нематериално
7)Коментар: “идеалната” система за мотивиращо възнаграждение в продажбите
8)Концепцията за двойнствено действащите фактори в мотивацията
9)Концепцията за ценностните очаквания
10)Теорията за неравенството (за липсата на справедливост)
11)Моделът за мотивация на ТП
12)Законите на мотивацията в действие

7.Планирането в продажбите
1)Задачата на планирането в продажбите
a)Методи на планирането
b)Видове планиране
2)Продажбена стратегия – планиране на продажбите
3)Планиране на организацията:
a)Функции
b)Територии
c)Продукти
d)Групи клиенти
e)Стратегии за обработка на пазара
4)Планиране на договорите
5)Планиране на персонала
6)Планиране на продажбените райони (разпределяне и дефиниране на продажбените територии)
a)Трите най-важни аспекта
b)Подходът за разпределяне на териториите
7)Планиране на оборота
a)Аспекти
b)Ориентири
c)Методи
d)Кръговрат на планирането

8.Контролът в продажбите
1)Значение
2)Ориентири
3)Стъпки
4)Обекти и инструменти на контрола
5)Методи:
a)Вътрешен административен контрол
b)Вътрешен личен контрол
c)Външен личен контрол
1.Атестационният разговор
d)Директен контрол, чрез допълнителни задачи и цели
e)Възпитаване на продажбения екип чрез личен пример
6)Оценка на резултатите на ТП
a)Стъпки
b)Количествени показатели
c)Качествени показатели
d)Оценъчната матрица за атестиране на ТП

9.Комуникационните технологии в продажбите

10.Развитието на продажбите в бъдещето