СЕДЕМТЕ ОСНОВНИ СТЪПКИ В ПРОДАЖБИТЕ

ПЪРВА СТЪПКА

1.Продажбената комуникация
1.1.Положителното мислене и поведение
1.2.Ориентираната към клиента комуникация
1.3.Концентрацията
1.4.Собствената сигурност в поведението (личните качества)
1.5.Двете нива на комуникацията – емоционалното и рационалното
1.6.Железните закони на комуникацията
1.7.Правилата на комуникирането

1.8.Несловесната комуникация
1.8.1.Първото впечатление
1.8.2.Дистанцията
1.8.3.Усмивката
1.8.4.Контактът с поглед
1.8.5.Езикът на тялото (с интерпретиране на значението на различните заемани пози)
1.8.6.Мимиката и жестовете
1.8.7.Облеклото
1.8.8.Миризми и аромати
1.8.9.Допускани грешки

1.9.Словесната комуникация
1.9.1.Техника на изговаряне
1.9.2.Скорост, ударение, сила, интонация, пауза, изговаряне
1.9.3.Стил на говорене
1.9.4.Разделяне на разговора на отделни стъпки (фази)
1.9.5.Аргументиране по време на разговора
1.9.6.Продажбена реторика
1.9.7.Диалектика
1.9.8.Визуализация
1.9.9.Допускани грешки

2.Планиране и подготовка на посещението
2.1.Инструменти за продажба
2.2.Поставяне на цели – принципът SMART
2.3.Планиране – месечно, седмично, на деня, на предстоящия разговор
2.4.Изработване на стратегия (сценарий) за продажбения разговор
2.5.Ментална подготовка (сценична треска)

ВТОРА СЪПКА

1.Разработка на клиентите
1.1.Търсене и намиране на нови клиенти
1.2.Разработка на потенциалните клиенти
1.3.Анализ на продуктите и услугите, сравнение с конкуренцията
1.4.Класификация на потенциалните клиенти
1.5.Класификация на настоящите клиенти
1.6.Ранг-листа на клиентите (А-В-С анализ)
1.7.Разпределение на времето по клиенти
1.8.Оценка на потенциала на клиентите
1.9.Поставяне на цели
1.10.Успешно управление на времето и на територията
1.11.Седмичното планиране (седмичните маршрути/посещения в магазините)
1.12.Техники за работа по телефона

ТРЕТА СТЪПКА

1.Установяване на потребностите на клиентите
1.1.Установяване на двустранен диалог
1.2.Смисъл и цел на техниките за задаване на въпроси
1.3.Видове въпроси
1.4.Активното слушане
1.5.Перифразиране и рефлектиране
1.6.Обобщение и проверка – каталог на потребностите
1.7.Изработване на стратегия за водене на тази фаза на разговора

ЧЕТВЪРТА СТЪПКА

1.Разработване на дългосрочен стратегически план за работа с отделните клиенти
1.1.Ключовите фактори на успеха
1.2.Управление на отношенията с клиентите
1.3.Идентифициране на възможностите за продажба
1.4.Определяне на приоритетите
1.5.Предприемане на действия
1.6.Промоции:
1.6.1.Ориентирани към крайните клиенти
1.6.2.Ориентирани към търговците
1.6.3.Ориентирани към собствените търговски представители
1.6.4.Планиране и синхронизиране на промоционните мероприятия
1.7.Мърчандайзинг
1.7.1.Какво е мърчандайзинг
1.7.2.Основни принципи на мърчандайзинга:
1.7.2.1.Наличности
1.7.2.2.Поток от клиенти
1.7.2.3.“Горещи” и “студени” зони
1.7.2.4.Ефектът на многото отделни лица
1.7.2.5.Нивото на очите
1.7.2.6.Места за плащане и места за импулсивни покупки
1.7.2.7.Запазване на уговореното пространство
1.8.Особености на мърчандайзинга в големите магазини
1.9.Импулсивни покупки

ПЕТА СТЪПКА

1.Продажба на плана (аргументация)
1.1.Аргументи и аргументиране
1.2.Характеристики, функции, ползи
1.3.Аргументи и аргументационна техника
1.4.Аргументите по фази на продажбения разговор
1.5.Аргументите към отделните лица, влизащи в кръга на вземащите решение за покупка
1.6.Видове аргументиране: ценово, стратегическо, тактическо, рационално и т.н.
1.7.“Опаковане” на аргументите в потребностите на клиента
1.8.Интензифициране на потребностите

ШЕСТА СТЪПКА

1.Приключване на продажбата
1.1.Възражения и псевдовъзражения
1.2.Обработка на възраженията
1.3.Обработка на псевдовъзраженията
1.4.Сигнали за закупуване
1.5.Техники за приключване
1.6.Осигуряване на съгласие и обвързаност
1.7.Уговаряне на дати, цени, количества
1.8.“Продаване” на цената
1.9.Оплаквания и рекламации

СЕДМА СТЪПКА

1.Преценка след посещението
1.1.Сравнете резултатите с целите
1.2.Кое мина добре?
1.3.Кое можехте да направите по-добре?
1.4.Клиентът видя ли възможността за измерима полза за него, разбра ли я?
1.5.Какво още трябва да постигнете?
1.6.Анализ на времето
1.7.Баланс на разговора – кой колко говори?