| Въпрос |
Не |
Да |
|
1. Търговският представител трябва така да формулира въпросите си към клиента, че възможните отговори да не са изненадващи, а да са такива, каквито предварително ги е планирал търговският представител. |
|
|
|
2. Така формулирания от Вас въпрос: “Хиляда продукта ли да Ви изпратя или по-добре две хиляди?” само затруднява клиента при вземане на решение, дали да купи или не. |
|
|
|
3. Когато презентирате Вашия продукт пред клиента, трябва като търговски представител строго да внимавате, клиентът да не го вземе в ръцете си и да не си играе с него. |
|
|
|
4. Търговски представител, който не е успял да приключи срещата с продажба, е работил на практика в полза на следващия конкурент, който ще посети клиента. |
|
|
|
5. Претекстът (псевдовъзражението) преследва само една цел: клиентът да се отърве от търговския представител. |
|
|
|
6. Въпросът на клиента: “Ако поръчам веднага, кога можете да доставите продуктите?” все още не означава, че той е готов да купи. |
|
|
|
7. Когато клиентът каже, защо не желае да закупи някаква стока, добрият търговски представител никога не аргументира срещу първата причина, изтъкната от клиента. |
|
|
|
8. Когато клиентът изкаже едно обосновано възражение, е най-добре да постъпите по следния начин: а) Вие му доказвате, че мнението му е абсолютно погрешно,
б) Вие го “сразявате” с всички технически детайли, които Ви дойдат в главата. |
|
|
|
9. Въпросът на клиента: “Какво ще стане, ако вместо 2 500, този път поръчам 10 000 броя продукти?” все още не означава, че той е готов да купи. |
|
|
|
10. Ако клиентът промени своето досегашно въздържано поведение с активно и одобрително водене на разговора, това все още не означава, че той е готов да купи. |
|
|
|
11. Ако на края на разговора клиентът каже: “Искам още един път да си помисля!” – тогава има само една причина за това: търговският представител не е убедил клиента за ползата. |
|
|
|
12. Ако по време на разговора клиентът каже по някакъв повод твърдо “Не”, Вие, без да търсите причината за това, учтиво променяте темата или вежливо прекратявате разговора и се сбогувате. |
|
|
|
13. Една продажба е приключена успешно само тогава, когато, първо, клиентът също е останал доволен от нея, и второ, когато последвалото обслужване е създало базата за нови покупки или допълнителни поръчки. |
|
|
|
14. Ако клиентът все още не се е решил дали да направи покупката, добрият търговски представител му препоръчва: “Поговорете спокойно още един път по този въпрос с жена си!”.
|
|
|
|
15. Ако клиентът все още не се е решил дали да направи покупката, добрият търговски представител прибягва до алтернативния въпрос: “Кога да Ви доставим продуктите – днес след обяд или по-добре утре преди обяд?”. |
|
|
|
16. На неприятните възражения на моя клиент отговарям по възможност не съвсем коректно и без да се обвързвам |
|
|
|
17. Възраженията ги обезсилвам и с хумор |
|
|
|
18. Неприятно ми е, когато в последния момент ми се изплъзне някоя “в кърпа вързана” продажба |
|
|
|
19. Ако изненадващо ме критикуват, в първия момент не зная как да реагирам |
|
|
|
20. Избягвам възраженията като връщам разговора в началната му фаза |
|
|
|
21. Лесно мога да направлявам разговора към друга цел, когато стане ясно, че първоначалната цел е непостижима |
|
|
|
22. Когато клиентът ме критикува, аз започвам да изразявам съмнения по отношение на неговата компетентност |
|
|
|
23. Нетърпелив съм, когато моите клиенти се нуждаят от повече време за вземане на решение |
|
|
|
24. Каквото и да започна, правя го до край |
|
|
|
25. При възражения печеля време чрез задаване на въпроси |
|
|
|
26. След неуспешен разговор дълбоко се замислям |
|
|
|
27. Отговарям на възможни възражения, преди още клиентът да ги е споменал |
|
|
