| Въпрос |
Не |
Да |
|
1. Най-успешните продажби стават тогава, когато успеете да притиснете клиента и по този начин да го принудите да купи Вашите продукти или услуги. |
|
|
|
2. За да убедите един човек е достатъчно да разполагате с първокласни аргументи. |
|
|
|
3. Един добър търговски представител трябва така да умее да притиска с аргументи, че накрая клиентът да няма накъде да ходи и да се съгласи, че единственото правилно мнение е това на търговския представител. |
|
|
|
4. Всеки човек се стреми или да спечели нещо, или да предотврати загубата на нещо. |
|
|
|
5. Ключовите ползи за клиента са тези, които Ви “отключват” пътя към продажбата. Това са именно тези ползи, които удовлетворяват най-актуалните и най-важните потребности на клиента, от множеството негови потребности. |
|
|
|
6. По време на продажбения разговор трябва съзнателно да провокирате “Не”-то на клиента, за да можете след това да го преобърнете в “Да”. |
|
|
|
7. Добрият търговски представител говори картинно: една картина казва повече от хиляда думи. |
|
|
|
8. Когато, по време на телефонен контакт, клиентът Ви помоли да му изпратите по факса Вашата оферта, Вие му я изпращате и търпеливо чакате той да Ви се обади. |
|
|
|
9. Вие служите на крайния потребител и чрез добрите си цени, защото само с една не-преувеличена печалба Вие сте в състояние постоянно да го привличате. |
|
|
|
10. Вие служите на Вашия клиент, търговеца и чрез високите си цени. Защото само една висока цена му гарантира по-високи печалби (по-високи надценки). |
|
|
|
11. Когато говорите за цената на един продукт, Вие я презентирате по метода “сандвич”. Това означава, че Вие я обграждате с ползите от продукта. |
|
|
|
12. За конкуренцията трябва да се говори при всеки удобен случай и винаги негативно! |
|
|
|
13. Най-убедително се продават продукти с най-ниски цени. |
|
|
|
14. Когато се налага да продавате един продукт с много висока цена, Вие прилагате следните три тактики: а) Вие представяте високата цена като незначителна в сравнение с ползите от продукта,
б) Вие сравнявате Вашия продукт по различни величини с по-евтини подо |
|
|
|
15. Всяка цена е относителна. Защото тя директно е свързана с тази потребност, която клиентът задоволява чрез покупката на продукта или на услугата. |
|
|
|
16. Ако клиентът започва да се пазари за цената, Вие учтиво, но недвусмислено му казвате: “Ние продаваме продукти, а не отстъпки!” |
|
|
|
17. Ако Ви се наложи по време на разговора да направите отстъпка в цената, Вие настоявате за срещуположна услуга: например, да се даде веднага поръчка и то за по-големи обеми. |
|
|
|
18. Основната предпоставка за успешна продажба е ако сериозността на проблема на клиента надхвърля разходите за неговото решаване. |
|
|
|
19. Когато се чувствам недостатъчно компетентен в разговора, компенсирам този дефицит с разкази за успех с други клиенти и повишавам доверието в мен с помощта на референции на доволни клиенти. |
|
|
|
20. Ако клиентът е на мнение, че продуктът е много скъп, веднага трябва да му се докаже, че той не познава достатъчно добре пазара. |
|
|
|
21. Често ми се удава да налагам мнението си |
|
|
|
22. Лесно ми е да убеждавам клиентите си с моите аргументи |
|
|
|
23. Когато клиентът е много труден, давам повече отстъпки |
|
|
|
24. За да избегна конфликт, давам по-големи отстъпки |
|
|
|
25. За най-важните аргументи се сещам най-често след разговора с клиента |
|
|
|
26. Ако някой ме критикува, търся да се оправдая с нещо |
|
|
