Определяне на потребности в продажбите

Въпрос	Не	Да
1. Когато желаете да продадете нещо на един клиент, Вие трябва да знаете неговите потребности.
2. Незадоволените потребности са единствения лост за промяна на поведението на един клиент.
3. По време на продажбения разговор е по-целесъобразно първо Вие да кажете Вашето мнение на клиента и едва след това да се информирате за неговото.
4. Контролният въпрос служи за т.н. “Feedback”; това означава, че се убеждавате дали клиентът правилно е разбрал всичко. Техниката на задаване на контролни въпроси трябва да е съставна част на всеки успешен разговор.
5. Когато активно слушате Вашия клиент, това предизвиква у него един значителен “да – защото…” ефект и по този начин го кара да назове истинските си мотиви.
6. Въпросът: “Къде бяхте вчера?” е т.н. затворен въпрос.
7. Въпросът: “Сигурно сега се питате, колко ли струва този продукт?” е т.н. реторичен въпрос.
8. Когато Вашият продукт не отговаря на потребностите на клиента, Вие се отказвате от сделката.
9. Потребностите на човека определят неговите цели в живота.
10. Под “затворен въпрос” се разбира един въпрос, който съдържа в себе си едно логично заключение.
11. Под “отворен въпрос” се разбира един въпрос, който може да бъде отговорен от клиента само с едно цяло изречение.
12. Под “алтернативен въпрос” се разбира един въпрос, който позволява на клиента само да избира между два възможни отговора.
13. Продажбеният разговор се води винаги по мой сценарий
14. Не се подготвям за разговорите, защото те и без това не могат да се планират
15. Първо се стремя да приключа продажбата и след това изяснявам всички неясни въпроси