| Въпрос |
Не |
Да |
|
1. По време на разговора с клиента е важно да говорите без да му давате възможност да Ви прекъсне. По този начин ще Ви е по-лесно да запазите инициативата. |
|
|
|
2. Един добър търговски представител е винаги и един добър консултант. |
|
|
|
3. Безуспешните търговски представители правят три основни грешки: а) те постоянно говорят повече от клиента,
б) те говорят твърде много за технически детайли,
в) те задават малко въпроси. |
|
|
|
4. Едно твърдение на търговския представител, без доказателство, води до едно контра-твърдение на клиента и по този начин до противопоставяне по време на разговора. |
|
|
|
5. Дали клиентът притежава здраво чувство за собствената си стойност или комплекс за малоценност, това не играе никаква роля за тактиката на водене на разговора. |
|
|
|
6. Ако по време на разговора формулирате мислите си кристално ясно, то можете да бъдете спокоен, че клиентът винаги разбира всичко така, както Вие го имате предвид. |
|
|
|
7. По време на продажбения разговор мислите на клиента определят неговите чувства. |
|
|
|
8. Клиентът съди за Вашата интелигентност по външния Ви вид. |
|
|
|
9. Клиентът говори само с устата си, той не изразява нищо с жестове и мимики. |
|
|
|
10. В един продажбен разговор е допустимо да се твърдят неща, които не винаги съответстват на истината. |
|
|
|
11. Един търговски представител, който ежедневно провежда предварително планирани и договорени разговори с клиенти, осъществява и продажби. |
|
|
|
12. Успехът или неуспехът на продажбения разговор се решават най-често през първите няколко минути! |
|
|
|
13. Ако, въпреки всички усилия, на търговския представител не му се удаде да извърши продажба, за това има само една причина: клиентът е явно един упорит глупак, женен за конкуренцията. |
|
|
|
14. Много търговски представители правят малък оборот, защото получават от фирмата си лош район, или непродаваеми продукти, или ги изпращат при много трудни клиенти. |
|
|
|
15. Фактът, че по време на разговора клиентът се държи безпокойно, ту е със скръстени ръце, ту си ги слага зад главата, и че се прозява, не означава, че той проявява недоверие към мен. |
|
|
|
16. Обстоятелството, че по време на разговора клиентът през цялото време си играе с химикалка, не означава, че той е нервен, боязлив, напрегнат или че търси опора. |
|
|
|
17. Обстоятелството, че по време на разговора клиентът започва да говори по-бавно и по-тихо, не е белег, че той се чувства несигурен и че се мъчи да спечели време. |
|
|
|
18. Обстоятелството, че по време на разговора клиентът се глади по брадата означава, че той е замислен и доволен. |
|
|
|
19. Под “активно слушане” се разбира методът, едно изказване на клиента да се трансформира в един въпрос. |
|
|
|
20. Ако, например, на разговора с клиента присъства и съпругата му, добрият търговски представител се концентрира преди всичко върху нея. |
|
|
|
21. Ако разговорът с клиента е преминал лошо, гледам на това като на нещо нормално, защото в края на краищата не всеки продажбен разговор води до сделка. |
|
|
|
22. Аз винаги внимателно слушам моя клиент |
|
|
|
23. Когато моят клиент изрази съмнения или критика, аз ги разбивам със силни аргументи |
|
|
|
24. Предпочитам да прехвърлям отговорността върху другите |
|
|
|
25. Често се чувствам несправедливо критикуван |
|
|
|
26. Мога бързо да се пренастроя към нови задачи |
|
|
|
27. Аз с постоянство преследвам целите си, дори когато срещам съпротива |
|
|
|
28. Доминиращите клиенти ме правят несигурен |
|
|
|
29. Задачите за деня ги подреждам по приоритети |
|
|
